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コマーシャルコンセプト
     < カテゴリ : ・経営戦略/マーケティング >
コマーシャルコンセプト
  経営理念/エンドユーザーまで浸透させる、商業的概念としての社内文化の確立)

渡邉>売り手本位の伝え方や見せ方をすると、社員にも伝わらないし、お客様にも
     伝わらないですよね。
     そこにあるコンセプトが社員に伝わり、お客様に伝わり、そして感動して
     いただけたら、そこから口コミが生まれ、大きな売上が生じる。
     そこまで伝えること、伝わることを想定して見せていく(コマーシャル
     コンセプトを確立する)ためには、どうしたらいいでしょうか。

金山>お客様に商材の魅力を20秒で伝えられないと、お客様には伝わらない。
     でも、これがなかなかできないし、想いがあっても伝わらないんですよね。
     たぶん、二面的に考える必要があるんだと思います。

F.M. >たとえばどんな感じですか?

金山>渡邉さんがよく言うけど、どんなお客様も結局は「クイック&イージー」を
     求めているから、そこに訴求できなくちゃ、キャッチできない。

渡邉>購買意志の決定を後押しする「プル&プッシュ」となる「コンセプト」と
     分解して考えることは大事ですよね。

金山>ある住宅販売会社では、お客様に対して3人の建築デザイナーに3者3様の
     デザインをさせ、選んでいただくサービスで、売上を伸ばしています。
     こういうわかりやすさとシンプルさが、キャッチーであり、見せ方として
     必要なんだと思います。 そして、話はそこだけで終わらなくて、
    「何故この会社はこんなサービスをやり始めたのか、って言うと・・・」って、
     ここでコンセプト、想いの部分が出てくる。

渡邉>コンセプトコマーシャルはなぞかけの関係であるべきなんですよね。
    「お客様の願望」とかけて「コマーシャルクイック&イージーな見せ方)」
     と解く、その心は「コンセプト(プル&プッシュとなる想い)」・・・
     これは「3Winトライアングル」の関係なんですが、この手順で並べて初めて、
     想いが<保証(後押し/プッシュ)>になる訳です。

金山>そうなんだよね。コンセプトを熱く語っても、相手はそれを聞きたいんじゃない。
     語る手順も緻密に計算をすることが大事だよね。
     それから、営業マンはキャッチーな部分だけを一所懸命に語ってもいけない。
     最後に保証をつけないと。

渡邉>お店のチラシなんかでも、安さだけを全面に出してセールスプロモーションを
     する例が多いですが、これって結局、競合他社との間で価格低減競争になって、
     企業体力勝負になるんですよね。
     その見せ方・引き付け方でもいいから、「何故こんなに安くしているのか」
     っていうコンセプト・理由・そこにある想いを一緒に伝えていかないと。

    「なぜこの商品が安くなっているのか、そのためにこんな努力があったんだ」
     というサイドストーリーが大事だと思います。
     それが伝わった時、購買意志の決定はもちろん、口コミが発生しますから。

金山>キャッチーなコマーシャルっていうのは、上っ面の部分なんですよね。
     そこで引き付けることは大事だけど、それは本質じゃない。
    「彼が彼女の誕生日プレゼントを買うために、こんなにバイトをしていたんだ」
     みたいな、影の努力に感動することと同じですよね。

F.M. >そうですよね。それに感動します。

渡邉>そこがないと、お客様は安い方に流れてしまうし、そういうお客様を育ててしまう
     ことにも繋がります。 さりげなく、そういったサイドストーリーをお伝えする
     ことができれば、お客様の「なるほど!」に繋がって、「もっと聞かせてよ」と
     なりますね。

金山>後から聞いて感動すること、ストーリーをどれだけ分厚くできるかが大切です。
    「実は…」というストーリーがドラマでも盛り上がるような感じですよね。

渡邉>会社、従業員、お客様、その友人知人・・・は、ピラミッドですから、コマーシャル
     お客様のその先まで届くのと、目の前のお客様に伝わるかどうかというレベル
     とでは、リーチできるパイがまるで変わってしまいます。
     商材の本質的な魅力・価値がお客様のその先まで伝わる取り組みが出来ているか
     否かは、商材の問題というより会社のコマーシャルの仕組みの問題です。


※このレポートは、特定の個人情報や企業名などを伏せるため、会議中の
  会話の特定部分のみを抜粋して掲載しておりますことをご容赦ください。


■□■□■□■ 戦略会議】は、毎月第2火曜夜に開催 ■□■□■□■
2010.10.20 / PageTop↑
WANTSをNEEDSに変える
     < カテゴリ : ・経営戦略/マーケティング >
CFD ( お客様の未来をデザインする )

A.M.>購買意欲には、NEEDSとWANTSの2種類がありますよね。
     WANTSの商材を提供している会社は、夢を語ってあげ
     ないと、その商品は売れないんですよ。
     それを使うことで、どういう気分の変化があるのか
     ということを語り口とすることが大切だと思います。
    
     今の時代、みんな必要なものは最低限持っています
     から、NEEDSは満たされているわけじゃないですか。
     プラスαを提供してあげないと、満ち足りている人は
     手を出さないわけです。

渡邉>お客様に今何かを提供するという関係だけではなくて、
     数年先を見たときに、お客様が手に入れたい未来、
     行きたい方向というものがあるわけですよね。
    
     例えば、節税をしたいというお客様がいらっしゃると
     して、「今年の節税をしたい」のか、「節税すること
     で企業を発展させて行きたい」のか、という違いがそこ
     にはあるじゃないですか。 そこを我々が見落としては
     いけない、忘れてはいけない、気持ちを薄れさせては
     いけない。
    
     そこに焦点を当て続けたときに、提供するモノの提供の
     仕方や見せ方、サポートの仕方がもう一段上がっていく
     のではないでしょうか。 そうした時に、WANTSはNEEDS
     となって、必要として頂けるような経営が成り立っていく
     のだと思います。

金山>WANTSの要素が高い商品と、NEEDSの要素が高い商品
     とがあるんですよね。 自分の商材はどちらの要素が高い
     か分かった上で、どうやって別の要素を高めるかという点
     が、営業トークとしても非常に重要だと思います。

渡邉>訴求の仕方ということですよね。 商材もターゲット
     同じだけれど、見せ方、伝え方を変えることで、まるで
     その価値が変わってきますよね。
    
     また、今「お客さまが口にしていること」が本当に事実
     なのか、お客様ご自身が気づいていないかもしれない
     けれど、その先、そしてまたその先を考えていった時に、
     もしかしたら違うサービスの提供や違う説明、提案の
     仕方をするべきなのかもしれない。 提供する側が、常に
     その目線を持っていなければならないのではないかと思う
     んです。

金山>以前、生命保険の営業をしていた知人の話なんですが、
     生命保険の営業は、最初から受け入れてくれるお客様
     はなかなかいないそうなんですね。 そういったお客様
     に対してどう接するかというと、徹底的にヒアリングをする
     らしいんです。 お客様のニーズをきちんと把握していくと、
     結果的には高い保険の契約を提案するケースも多いそう
     ですが、お客様も納得してくれているんです。
    
     本当は何を望んでいるのか、という部分を聞き出したり
     察してあげないと、お客様が望んでいることって実は
     違うことだったりするかもしれない。 プロとして、
     そこを聞き出して提案してあげることが、結果的には
     お客様にとってメリットになる。

S.Ke>最近、新規のお客様が、白いビーチサンダルと、黒い
     ビーチサンダルのどちらを購入するかで悩んでいらっ
     しゃいました。 お客様は白いビーチサンダルを欲し
     がっていて、こちらとしても値段の高い白いサンダル
     が売れる方が望ましかったのですが、お客様の生活
     スタイルを聞いていくと、黒いビーチサンダルの方が
     適していたので、そちらをお勧めしました。
     結局、黒いビーチサンダルをご購入くださったのですが、
     それからちょくちょくお店へ来てくれるようになりました。
     話を聞くことで顧客化できたわけです。

渡邉>売り手本位の考え方や、今というフィールドをまとめる
     のであれば、白でよかったわけじゃないですか。
     購入後のお客様のことを考えた場合、黒だったわけ
     ですよね。 
    
     今というフィールドから離れて、どれだけ先のことまで考え
     てあげられるかが、本当のカスタマーサティスファクション
     に直結していくわけですよね。 

金山>本当は安定収益を狙いたいんだけれど、目先の収益の
     確保に追われて自転車操業になってしまっている経営者
     って多くいらっしゃいますよね。 ちょっと視点を変えて、
     本当にファンを作るという経営の仕方をしていくと、遠回り
     のようで、実は一番早く収益獲得、安定収益につながる
     んです。


※このレポートは、特定の個人情報や企業名などを伏せるため、会議中の
  会話の特定部分のみを抜粋して掲載しておりますことをご容赦ください。


■□■□■□■ 戦略会議】は、毎月第2火曜夜に開催 ■□■□■□■
2010.07.27 / PageTop↑
お客様に望む未来を手に入れていただくために
     < カテゴリ : ・経営戦略/マーケティング >
CFD ( お客様の未来をデザインする )

渡邉>テクニックっていろんなものがあると思いますし、なんらか
     の手法によって、目先の数字を少し操作することはできます。
     でも、低い目線でいては、5年後の企業の価値は変わらない。
     目先の数字は変わっても、5年後も同じ位置にいるわけです。
     こんな時代ですから、売り上げをどうやって出すかの方法が
     大事だと思いますが、世の中が絶対に必要としてくれる、
     だから売れないはずがないというスタンスで展開していただき
     たいですね。 重要なのは、何を売っているかではなく、
     どこを見て何を提供しているかですから。

K.T.>ノウハウやテクニックだけじゃ売れないし、数字も上がらない。
     ビジネスも、届ける人をどういう視点で見るかで、生きるか
     死ぬかが決まると思います。

O.S.>モノの価値は感情で決まると思うんです。 
     これからは中小零細が活躍できる時代でしょう。

金山>僕もそう思います。
     中小零細が、脚光を浴びていく時代になると思うんです。
     対峙したサービスを提供することは、大企業だと逆に難しい
     のではないでしょうか。 

渡邉>お客様が目の前の何かに悩んでいるとしたら、それをどう解決
     し、お客様の目指す未来へ向かえるように後押ししていくか。
     そこにコミットしていく必要があると思います。

S.Ka>僕もコンサルティングをしているんですが、これまですごい
    勢いで業績を伸ばしていた企業が、去年がた落ちしたんです。
    原因について何度かミーティングをしましたが、「世の中が
    不景気だから売れないんだよ」という言葉ばかりでした。
 
    そこで、「コンサルを始めた当初、店舗展開して会社を大きく
    したいとおっしゃっていましたが、それに向けて今年は何か
    やっていらっしゃいましたか?」と尋ねると、「え?」っと
    おっしゃるんです。 
    やれることはいろいろとあるんです。 みなさん目指して
    いる場所がどこかという答えは持っているんです。 そこから
    ずれてしまった時に、その原点に戻してあげる人の存在が
    必要なんだと思いますね。

渡邉>お客様の2年後、3年後の発展に向けて、望む未来を手に
     入れていただくために・・・そういう姿勢で関わり続けることが
     大事ですよね。 あと、1、2年したら、こういうこと
     (カスタマーフューチャーデザイン)を表す言葉が生まれて、
     みんなが語り合う時代になると思うんですよ。

金山>うん、絶対になると思いますね。

渡邉>今日のコンサル業の方々が、いろんな業界、業種を知った上
     で、今、センサーに感じていることなんです。 ですから、うちの
     業界ではそういう成功事例を見たことがない、うちの業種では
     できないと言うのではなく、経営に携わる全ての人に、自社では
     どういうことができるのか、というポジティブな視点で、
     アンテナを立て続けていただきたいです。
 

※このレポートは、特定の個人情報や企業名などを伏せるため、会議中の
  会話の特定部分のみを抜粋して掲載しておりますことをご容赦ください。


■□■□■□■ 戦略会議】は、毎月第2火曜夜に開催 ■□■□■□■
2010.07.27 / PageTop↑
購買意欲は情報量に比例
     < カテゴリ : ・経営戦略/マーケティング >
集客・宣伝の費用対効果を最大化する

K.S.>切り口がはっきりしたものは売りやすい。 いいものを作るのは
    当たり前で、どういう風に売るのかを考えて作らないと駄目な
    時代ですよね。

A.M.>限定性の強いものって売りやすいですよね。 例えばメルマガ
    に「○人限定」ということを入れるだけで、反応率が上がります。
    そして売り切れた場合、次の見込み客が門前で待っている状態
    になるんですよね。 

渡邉>特に日本人は“限定”大好きですからね。 
    センスが良くて回転率が高いお店なんかも、「すぐになくなって
    しまう。行く度に新しいものがある。」という限定感があるので
    効果的ですね。 

K.S.>ヘビーユーザーを生む仕組みですね。

渡邉>“売り切れました” “入荷一週間待ち”なんていうフレーズも、
    購買意欲をそそったり、つい買ってしまったりしますよね。

    あるお店では、利益率の高い主力商品を、あえて毎日店頭に
    置かず、在庫があるのに売り切れ日を作ったことで、その商材の
    売上を数倍に伸ばしたところもあります。

Y.R.>買い手側の心理ですね。 緊急性を上手く煽っていますよね。
    理屈でモノを買うわけではなく、そこには必ず感情がありますから。 

渡邉>NEEDSに至らないWANTSがあるじゃないですか。 WANTS
   をNEEDSとして感じさせる見せ方をするのが大事だと思うんです。
   例えば商品のレビュー。 後押しや、きっかけ作りがされているだけで
   売り上げはだいぶ変わってくると思います。

Y.R.>ある条件が整えばそのうち購入しますよ、というお客様には定期的
    に情報を与えることも重要ですね。 購買意欲は情報量に比例する
    という原則がありますから。
    それが訪問なのか、電話なのか、DMなのかはお客様や戦略による
    のでしょうが、どれだけきちんとお客様を囲えるか、そこからが
    仕組みだと思うんですよね。

渡邉>インターネットをはじめデジタルなものが世の中にたくさんあるわけ
    ですから、ここまで教えちゃうとお金を取りたいなと思えるところを、
    あえて無料で提供することで、遠回りの近道にすることができます。
    売り手がお客様を追っかけるのではなく、お客様が自ら近づいてくる
    パターンがたくさんできると思うんですよね。

金山>そうですよね。 最近無料のアプリケーションが多いですが、あれは
    まさにいい例ですよね。

渡邉>売り手が、いかにして一方的にモノを売って儲けようか、という考えで
    物事を動かせる時代は、とっくに終わっているわけですよね。
    あるべき仕組みパターンを作っていかなければいけないですよね。
 

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2010.06.19 / PageTop↑
口コミの仕組みを作る
     < カテゴリ : ・経営戦略/マーケティング >
集客・宣伝の費用対効果を最大化する

渡邉>見込み客を囲うのにはすごく時間かかるという認識を持った
    方って多いと思うんですが、お客様がお客様を呼んでくれる
    パターンを作ってしまうというやり方もありますよね。
    1つのことを10人に教えるマス宣伝のやり方もありますが、
    1つのことが10人先まで伝わるリレーション宣伝(口コミ)という
    手法もあるわけです。

S.K.>それが最高の集客ですよね。 すごく喜んでくれたお客さんって
    絶対に誰かに自慢したくなる、話したくなりますから、それが
    はまると客が客を呼んでくれます。
    営業に関る人には本当にやってほしい仕組み作りですね。

A.M.>口コミに勝る営業はないですもんね。

S.K.>おっしゃる通り。 お客さんが喜んで広げてくれるわけですから。

金山>何の情報も得ずに客が集まる場合もありますよね。
    細かくしゃべると陳腐に伝わってしまう場合もあって、口コミによる
    集客には繋がらない。 あまりにも言い過ぎちゃうと、訴求効果が
    低いというか・・・どの辺まで伝えるかがポイントですよね。

渡邉>説明することと、興味を持たせることは違いますからね。
    1から10まで正確にレポートするのではなくて、“興味を持たせて”
    “想像させて”、そのリアルを見たいという“衝動を起こさせる”という
    こと。 感情を動かすことが大切ですね。

A.M.>事前情報が入りすぎると、「わぁ!」っていう感動がないんですよね。
    あと、感動するとその感情を持ったまま誰かに言いたくなりますから、
    その方が情報伝達に爆発力がありますよ。

Y.R.>口コミや紹介の仕組みができると、お客さんの輪って圧倒的に広がる
    じゃないですか。 どういう人から口コミや紹介が出ているのかを考える
    と、たいていその会社(セールスマン、サービス、商品)のファンであって、
    つまり既存客なんですよね。

    既存客は元々は見込み客だったわけですから、どれだけの見込み客
    囲って教育していくかとう所に結局は行き着きますよね。


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2010.06.19 / PageTop↑

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