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お客様に“無駄”を売らない
     < カテゴリ : ・人材の育成/組織の編成 >
香月>営業は「どれだけ(お互いにとっての)無駄をやらないか」っていうこと。

     お客様のところに行った(あるいは来ていただいた)時点で、有益な
     ことも無益なことも同時に売っている。 契約に至った場合は、お客様
     に対して有益な物を売ることができたわけだけど、契約に至れなかった
     場合は、お客様に対して無駄を売ってしまったことになる。
     最初にそういう意識を持つことが大事ですよね。

渡邉>その目線がすごいですよね。
     どうやって売ろうかっていう売り手本位の目線じゃなくて、完全に100%
     共存共栄というスタンスで営業マンを指導していることがすごい。

香月>売れなかったって落ち込んでいる営業マンには、言わなくちゃいけない。
     「お前は無駄を売ってしまったんだぞ」って。
     落ち込む前に、無駄を売ってしまった相手をフォローしろ。そのフォローの
     繰り返しが、今度は絶対に有益な物を売れることにつながるんだって。

     だから営業マンは、売れませんでした、すみませんでした、で済ませたら
     その時点で失格なんですよね。

渡邉>先程の集客の話で「人は13回目で動く」という話をしましたが、営業マン
     が無駄を売ってしまったら、相手はもう次は話を聞いてくれなくなる。 それ
     と同じで、メールでも電話でも対面でも、相手に有益だ・メリットがあった、
     と体感させることができなければ、13回目まで付き合ってもらえない。
     この「無駄を売ってしまった」という視点が、とっても大切ですよね。

香月>営業と集客ではいろんな部分が違うけど、一緒なのはこういうとこだよね。
     どれだけ「無駄」を除外するか。

P.H.>ということは、やはり事前の準備なんかもしっかりやるわけですか?

香月>そうですね、完璧に。
     と言っても、パンフレットだのツールなんかは、それなりでいいんですよ。
     誰が持って行っても同じ物ですから。

     そうじゃない唯一の完璧なモノって“自分”じゃないですか。

P.H.>自分自身を「この人なら信頼できる」って思ってもらえるようにするには、
     どうすればいいんですか?

香月>さっきのブランディングの話と似てきますけど、営業の場合はアプローチ
     の段階で8割くらい売れる・売れないが決まってしまいます。
     挨拶から始まって自分の名前を名乗るまでの間に、相手はこの人の話
     を聞くか聞かないかを決めちゃっていますから。
     だから見た目がとても大事なんです。

金山>香月さんの言う見た目って、ただの外見だけじゃなくて、内側からかもし
     出されるモノも含めて、ですよね?(笑)
     仮に、もしも仮に、香月さんがヤクザみたいな見た目をしていたとしても、
     この人の話は聞いてみたい!と思わせると思うんですよね。

香月>それ、全然フォローになっていないですよ。

K.T.>僕、ギャップって決まると思うんですよね。
     僕もよく第一印象が悪くて、話してみたら面白いっていうことになって
     話が決まることがあるので・・・。

香月>そうだよね。
     そういうことも含めて、現場に行く時には“売れる営業マン”に成りきって
     いなくちゃダメ。
     売れる営業マンに成りきっていなかったら、相手に対して失礼だよね。

金山>今日ここに来ているのは皆さん経営者ですよね。
     僕は経営者には、たとえ何があろうと、どんなことが起きようと、自社の
     商材をこれだけ売ると決めたなら、どんなに大変でも絶対に売り切る
     っていうコミットって、大事だと思うんです。

     上手くまわして上手くやるようなスキームも大事なんだけど、実際は、
     誰もが一度は地を這うような思いをして経営をやっているわけですよ、
     本当は。
     だから、時代のせいにしたり、お客さんのせいにしたりじゃなくて、
     ビジネスモデルをどうこうじゃなくて、こんな時代だからこそ、何よりも
     経営者にはそうした“覚悟”が必要なんだと思うんです。


※このレポートは、特定の個人情報や企業名などを伏せるため、会議中の
  会話の特定部分のみを抜粋して掲載しておりますことをご容赦ください。


■□■□■□■ 戦略会議】は、毎月第2火曜夜に開催 ■□■□■□■
2009.11.25 / PageTop↑

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