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人は13回目で動く
     < カテゴリ : ・経営戦略/マーケティング >
※S.K.さんが披露した興味深いアプローチについて。

渡邉>インターネットで「ニュースリリース配信サイト」っていうのがあるんです
     けど、ご存知ですか?

     様々な企業からの、メディアに配信したい情報・取材してほしい情報が
     日々更新されるサイトで、そうした情報を見ていると、全国の様々な企業
     の新しい取り組みや仕掛け方などをタダで見て取ることができます。
     また同時に、物事の表現や見せ方が上手い例と下手な例を、並べて
     見ることができる。

     定期的に眺めているだけで、なるほどそういうやり方があったか、なるほど
     こういう表現は面白いっていう“使えるサンプル”をたくさん得ることができる
     上に、発想や表現の遊び心というかセンスが磨かれるからオススメです。

     そういう意味で、S.K.さんは本当に遊び心がありますよね。

P.H.>先ほどのアプローチでは、いろいろ面白い仕掛け方をしているようですけど、
     それをどこにつなげているのですか?

S.K.>僕の場合は、いろいろな切り口で興味を持ってもらうんですけど、必ず集客
     に返ってくるように。
     内容は何てことない話でもいいんですよ。
     最後に、ウチのお店があるんだよっていうこと、お店に行ってみようっていう
     ことになりさえすれば、どんな話でもいいと思っています。

     とにかく、こちらからの投げかけを受け取り続けて、そしてお店に来てくれる
     お客さんを増やしていくことだけを意識していますね。

渡邉>マーケティング的に「人は13回目で動く」という言葉があります。
     1回目や2回目のアプローチで動いてくれる人というのは、よぽど人間関係
     があるとか、よほどのタイミングだったとか、何か他に特別な条件があって、
     ナチュラルな場合は13回目で動くんですね。

     でもこれは言い換えれば、よほど上手く見せていかないと同じモノを13回
     も見てくれない、つまり13回目まで見てもらえるような面白みあるもの、
     遊び心のあるアプローチをしていかないと特別な人しか動いてくれない、
     ということなんです。

     4・5回目くらいのアプローチでは、「またか」と敬遠されるのか、あるいは
     「次は何が出てくるかな?」ってちょっぴりワクワクさせてしまうのかで、その
     後が大きく変わりますよね。
     13回目まで受け取り続けてもらうことができたら、その人は絶対に口コミ
     してくれるしヘビーユーザーになりますから。

金山>千駄木に有名なラーメン屋があるんだけど、そのラーメン屋っていうのが
     とにかく不味くて・・・、オヤジはそれが美味いと思って作っているんだけど
     食べてみると本当に不味い。 だから、日本一不味いラーメン屋として
     ネットに書き込みが絶えないし、圧倒的な口コミが発生しているんです。

     ここまで徹底的にブランディングされてしまうと、まず潰れない。
     要は、自社事業について、ほんの20秒くらいの“口コミしたくなる”ような
     見せ方、を確立していくこと。
     商材のことを、お客様がその友人知人にどんな風に伝えていくか、どんな
     口コミをしていくか。 ここが重要ですよね。

K.T.>mixiにそのラーメン屋のコミュがあって、ネットで探したことがありますよ。
     「激マズい」「やっぱり不味かったですか?」とか書き込みがあって・・・。
     そこまで書かれると、一度食べてみたいと思いますよ。

渡邉>人の集中力は15秒しか持たないそうです。
     多くの企業が、自社の商材のことを何分もかけてプレゼン・紹介しますが、
     実はその重要な部分を興味を持って聞くか、そうでない状態で聞くかは、
     最初の20秒間で決まってしまいます。
     13回受け取ってもらえるアプローチとしても、口コミにおいても、プレゼン
     においても、まさに20秒が勝負ですね。

     そして姿勢。
     仮に10回目のアプローチの時、どうしても自社の経済事情で、今回ここで
     買ってもらわなければ困るという状況だと、どうしてもアプローチが濁る。
     したがって、本来はあと3回で動いてくれるはずだったものが、11回目に
     耳を塞がせてしまうから、そこには至れなくなる。
     相手からすれば、信じていたものに裏切られたわけですから当然です。

     何があってもどんな状況でも自社の姿勢をブレさせないために、有効な
     集客の仕組みを複数持って、経営的に磐石の体制を敷かなくちゃ。

     売上を安定して見込める仕組みを作ることは、自社の売上のためだけで
     なく、お客様を裏切らないための責任でもあるんです。


※このレポートは、特定の個人情報や企業名などを伏せるため、会議中の
  会話の特定部分のみを抜粋して掲載しておりますことをご容赦ください。


■□■□■□■ 戦略会議】は、毎月第2火曜夜に開催 ■□■□■□■
2009.11.25 / PageTop↑

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