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ネガティブ論によるリスクヘッジ
     < カテゴリ : ・経営戦略/マーケティング >
渡邉>そういう話なら、ポジティブ展開よりも、戦略構築にリスクヘッジ
    を組み込むことに注力する方が、結果として成果が向上しやすい
    と思いますよ。

金山>リスクヘッジを組み込むって、どういうことですか?

渡邉>つまりAさん(相談者)の場合、集客についても顧客化についても
    既に相当なレベルで微調整を重ねてあって、こうなってほしいなぁ、
    こうなったらいいなぁ、っていうポジティブ論からの戦略としては、
    かなり仕上がっているんです。でも実は、正解の反対にもう1つの
    正解がある様に、こうなったら困るなぁ、っていうネガティブ論から
    検証はほとんど成されていないようなので、そこをやれば、全体
    としてイッキに展開していく可能性があるっていうことです。

香月>学校のテストでいい成績を取るには、得意科目を頑張るよりも
    苦手科目を頑張る方が、全体の成績が大きく上がりやすいって
    いうアレと一緒ですかね。

金山>だから、リスクヘッジを組み込むっていうのは、具体的にどういう
    ことを示唆してるわけ?

渡邉>例えば集客について、既に効果的な宣伝をしているとしますよね?
    これを見てほしいなぁ、っていうポジティブ論から来る戦略です。
    でも実はそこに、見てくれない人だっているに違いない、あるいは
    見ても興味を持ってくれない人もいるに違いない、っていうリスク
    が潜んでいるわけです。だからそのリスクヘッジ(リスクの回避)
    として、見てくれない人や見ても興味を持たない人の中で、本当は
    興味を持ってほしいターゲットに対して、相手の立場に立ってどんな
    アプローチを加えることが有効か、っていう検証をしなくちゃならない。

金山>なるほどね。「策士、策に溺れる」じゃないけど、ビジネスモデルを
    作ろうとして、いろいろ戦略を練って、これでいけると思って実践して
    みたら、たいして成果が出なかったっていうケースはよくあるよね。
    だから、こちらの思い通りにならないネガティブ・パターンを想定して、
    相手の立場に立って、戦略を検証するんだ。面白いね。

渡邉>また、例えば顧客満足顧客化の一環として、Aさんの場合は
    お客様の印象に残るサービスを展開しているけれど、ネガティブ
    としては、せっかくの好印象が、帰りに満員電車に乗ったことで
    台無しになってしまうかもしれない。帰宅していつもの生活に戻って
    感動を忘れてしまうかもしれない、っていうリスクが生じます。
    うちのクライアントのある企業では、「帰りの道中や帰宅後もいろいろ
    あるでしょうから、これを必ず今晩、寝る前に読んで下さい」と言って
    封筒に入れた手紙を渡すんです。それを読み返してもらうことで、
    「そうだ。今日は素晴らしいサービスを受けて感動したんだったよな」
    っていうことを鮮明に思い出して、余韻にひたっていただいています。
    そういう風に、思い通りに運ばない可能性・リスクをケアしていくことで
    戦略の厚みを増し、精度を高めていくんですよ。

香月>それって、ビジネスの原理原則だよな。
    所詮は売り手本位の戦略の限界か、お客様本位を徹底的に追求して
    戦略を完成させていくか、っていう、とんでもない違いを生み出していく
    ことですよね。


※このレポートは、特定の個人情報や企業名などを伏せるため、会議中の
  会話の特定部分のみを抜粋して掲載しておりますことをご容赦ください。


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2009.08.04 / PageTop↑
社長のやるべき本当の仕事
     < カテゴリ : ・人材の育成/組織の編成 >
香月>社長のやるべき仕事っていうのは何か?みたいな議論がよくある
    んですけど、例えば、お金を集めてくることが社長の仕事だとか、
    員の先頭きって走り続けていくことだとか、あるいは会社の末端
    まで自分の血液を注ぎ込むこととか、いろいろ言いますよね。
    もちろん全部正解ですけど、でも、もしこれが本当の社長の仕事だ!
    っていう定義をするなら、それは「社員全員を社長にしてやること」
    だと思うんですよね。

渡邉>独立させるっていう意味ですか?

香月>だってさ、誰の指図も受けずに、自分が思い描いた夢に向かって
    思いっきりチャレンジできるなんて最高に楽しいし、そんな人生を
    手に入れられるなんて、すごいことだと思うんですよね。
    そりゃあ大変なことだって山ほどあるけれど、でも、誰にだって
    時間は限られていて、その限りある時間の中で、世界でたった
    1つの自分の夢をみつけて、そこに向かって全力で生きていける
    なんて、こんな生きがいっていうか快感は、他にないですから。

金山>人は生きているんじゃなくて生かされている、って言いますけど、
    今っていう時間を与えられていることに感謝するなら、そのチャンス
    を自分にとって一番価値あることのために使うべきですからね。
    そういう意味では、誰もが自己実現に向かうべきだし、その楽しさ
    を知ってほしいですよね。

香月>所詮、人の人生をコントロールすることなんてできないんですよ。
    影響を与えることしかできない。でも、社員に最高の影響を与え
    るとしたら、俺は社員を全員、社長にしてやりたいですね。
    みんなよくついてきてくれているし、本当に感謝してる。
    だから、最高に楽しめる人生を歩ませてやりたいんですよ。
    そういう影響を与える、っていうことが、本当の意味での
    社長の仕事だと思うんですよね。

渡邉>物事って、最初の取り組み方次第でその後が大きく変わっていく
    わけですけど、社内で使えるリーダーに育成していくという目線と、
    最初から社長として社会に通用する人間に育成していこうっていう
    のとでは、将来の見据え方のレベルが違うと言うか、何もかもが
    全く違う次元になっていきますよね。

香月>だからこそ、会社はモノを売ってちゃいけない。文化を売らなきゃ。
    奴らがこの会社に入って何を得たかとか、何をどれだけ売れたか
    なんて、そんなものは時とともに消えてしまうし、地球とかの規模
    から見たら、何もないに等しいわけですよ。
    でも、お客様に提供したモノは消滅しても、そうして創った文化
    残る。文化が残れば、いつか「あれが在るのは俺がいたからだゼ」    
    って、子どもにも胸をはれる。誇りになるんですよ。

金山>香月さんは、ホントに愛情を注ぎますよね。
    会社にいい人材が集まってくるのも頷けますよ。

※このレポートは、特定の個人情報や企業名などを伏せるため、会議中の
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発想の根源に喰らいつけ
     < カテゴリ : ・成功者の発想/コンセプト >
金山>料理のプロをめざすなら、お料理教室に通って先生のレシピを
    一所懸命に覚えるんじゃなくて、その先生のセンスを学び取って
    くることが、何よりもやるべきことだと思うんですよね。
    それと同じで、事業を成功させたい人は、セミナーに参加して
    皆で勉強してハイおしまいっていうんじゃなくて、この成功者は
    どうしてそう考えるんだろう?何を思ってそう言うんだろう?って
    いう、成功者の発想を知ろうとすることこそが大事なのに、そこに
    喰らいついていかない人の心境がわからないんだよね。

香月>世の中には、本気で成功しようとコミットしている人はごく一部で、
    実は、成功を体感したい、その空気を吸ってみたいだけ、っていう
    人の方が、ずっと多いっていうことですよ。
    夢を見たかっただけ、っていうか。
    彼らはそのセミナーで学んだことで充分で、金山さんが言ってる
    ことは一番重要なところなんだけど、彼らはそこにはまったく思い
    が及ばないんですよ。

金山>そういう人も多いとは思うんですけど、でも、実際に経営で成功を
    めざしているなら、成功者を前にして、その発想の根源に近づこう
    とする人がもっとたくさんいてしかるべきだと思うんですよね。

渡邉>たとえば、情報商材なんかいい例で、みんな同じ様なやり方じゃ
    ないですか。あれって、アフィリエイターとかが仕掛けているわけ
    なんですけど、それはあの見せ方と釣り方が、最も高い確率で
    売れることがわかっているからですよ。つまり、みんな目先の問題
    を手っ取り早く解消できる魔法の杖みたいなテクニックを求めてる。
    だから、成功者の言葉とかやり方だとかで満足できちゃうんですよ。
    あくまでも確率としては、そういう人の方が多いってことですね。

香月>その先にあるものの重要さを何となく感じたとしても、自分の目線
    が本物の成功じゃなくて、目先の問題解決にあるから、そこで満足
    してフタが閉じちゃうわけですよね。そうじゃない経営者・起業家
    っていうのは、やっぱり少ないと思いますよ。

金山>どんな戦略をうったとしても、時代や状況は変わるから、いずれ
    また新たな戦略をうたなくちゃならない。だから、どんな戦略が
    有効なのかよりも、成功者がどうしてそういう戦略を選択するのか
    っていう、その発想の根源にこそ注目すべきだと思うし、本気で
    成功をめざすなら、それが当たり前だと思うんですよね。

渡邉>その当たり前の行動ができない人・・・本当は力があるのに、今は
    壁にぶつかってもがいている人とか、自信を失いかけている人や、
    あるいはまだそういう領域を理解できるだけの経験がない人。
    その価値観を一生理解できない人はどうでもいいんですけど、そう
    でなくて、今はブレている人たちに対しては、常にそこを伝えること
    で、気づかせてあげたいですよね。


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  戦略的ビジネス研究会
トリプルWinの成功をめざす経営者・起業家たちが、明日から事業に活かせる経営戦略およびマーケティング戦略の情報や意見を交換し、成功者の発想や姿勢に学びながら共存共栄で発展していくOPENミーティング 「戦略会議」を開催している経済研究会。

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