戦略会議

※ランディングプロセス（集客後に何を教育することで成約につなげるか）

渡邉＞集客のために、10人（10社）のパイに投げるか、それとも100人・1000人のパイ
　　　　 （mas）に投げるのかにもよりますが、現在ではインターネットの普及で、大きな
　　　　 パイに対して簡単に仕掛けることができます。

　　　　 でも、これってただの「撒き餌」だと思うんですね。

　　　　 そうやって集客をかけた相手がそっくりそのまま成約に至るとは限りません。
　 　　　よくあるのが、ＤＭやＰＰＣ広告をした結果、お問い合わせやインターネットビュー
　　 　　が増えたけれど、売上自体はそれ程上がりませんでした、費用対効果は下がり
　　　 　ました、という事例です。　集客で撒き餌をまいたけれども、撒き餌の餌だけを
　　　　 食べてみんな逃げてしまった状態･･･つまり、ランディングができていない。

I. K. ＞ランディングって、取り込みのことですよね。

渡邉＞そうです。　集客からクロージングの間にランディングがあることで、成約率も
　　　　 変わってくるんですね。　パイの数があって、アプローチの確率があって、そして
　　　　 ランディングの確率があり、クロージングの確率がある。

　　　　 数×確率×確率×確率があると考えると、目先の売上を立てることやエネルギー
　　　　 効率を考えるときにもランディングがあり、顧客化においてもランディングの要素が
　　　　 どれだけそこにはまっているかが大事だと思うんですね。

　　　　 たとえば集客を請け負う際、お客様の言う通りにやっても結果に繋がらないこと
　　　　 が分かっている時、ランディングについてアドバイスをすることはありますか？

S. K.＞スキルなのかモデルなのかにもよるかと思うのですが、難しいモデルに向かい
　　　　 たがっている方もいて。
　　　　 やっても成果の上がらない部分に関しては、断ることもしています。

渡邉＞お互いのためにもなりませんしね。

M. S.＞お客様にバースデーカードやクリスマスカード等を送って距離を近づけています。

渡邉＞でも、それだけでは契約に繋がらないですよね？

M. S.＞そうですね、うーん、情報収集しかないですね。
　　　　 情報収集を重ねながら、タイミングを見てご案内をしています。
　　　　 最初の頃はいきなりアプローチをしてしまって失敗したので。

渡邉＞最近はよく、LPO（ランディングページの最適化）ということが言われますよね。
　　　　 集客されて飛んだページで、なるほど、と納得してもらうランディングかあって
　　　　 クロージングに繋げる。　　　　
　　　　 ランディングには「教育」というアプローチが不可欠です。

K. S.＞僕はアメリカの商品を扱っているのですが、今は車を扱っているので、その手前
　　　　 のものを見せてあげるようにしています。
　　　　 たとえば、僕の知っているアメリカをお客様にお伝えしたりして、売りたいもの
　　　　 は最後に持っていきます。　商品の手前を大事にしています。

金山＞今はソフト販売はフリーが当たり前になっていて、ビジネスが成り立たないように
　　　　 なってきているじゃないですか。　インターネットで情報が無料で調べられる
　　　　 ようになって、そこでお客様の心を掴む・メリットを感じるようでないと、
　　　　 お客様の囲い込みができなくなっていますよね。
　　　　 そこで有益な情報をお客様に提供することでお客様を囲い込むスキームがないと
　　　 　いけないんだと思うんです。

　　　　「リスクリバース」ということがあって、お客様のリスクをこちらで負担すること
　　　　 もでてきた。　こうなってきて、良い商品であるのは当たり前であって、そこで
　　　　 戦略がないと売れないですよね。
　　　　 このバランス感覚が良い人が儲かる時代になっていると思います。

渡邉＞1998年のインターネット元年から、ネットが普及したことによって、起業も簡単
　　　　 になった。　そのため、たくさんの会社ができて、のれんを開けていれば来る
　　　　 時代ではなくなりました。　直球ビジネスでは成り立たなくなってきていますね。

　　　　 直球勝負で宣伝をすればするほど、価格を調べるサイトで調べたお客様が
　　　　 「より安い他社」へ行ってしまう。　つまり、やればやるほど他社のアシスト
　　　　 をしてしまい、自分が埋没するどころか沈没してしまいます。
　　　　 広告費なども全部無駄になってしまう。

金山＞モノを売っているのではない時代になっていますよね。　本もi Phoneなどの
　　　　 電子書籍になったり、無料情報になったり。　モノがそれだけでは売れない
　　　　 時代になっていますよね。　でも、だからこそチャンスでもあると思うんです。

I. K. ＞ウチは今までは出版のみだったんですが、電子書籍が出てきて、紙である
　　　　 ことの良さ、意味が浮き彫りになりました。　書籍を出版するサイドも、
　　　　 今では本で印税を稼ぐのではなく、本を出すことによって第三者も認めて
　　　　 いるという説得力になるので、自分の著籍が最高の名刺代わりになりますと、
　　　　 という表現で出版しています

金山＞仮に同じ商材を扱っていても、売り物を変えてキャッシュポイント生むような
　　　　 フレッシュな発想がないと、これからの会社は生き残っていけないですよね。

I. K.＞「商品を売る」というよりは、「ライフスタイルを売る」という感じですよね。
　　　　イメージを伝えることが大事ですよね。　先程の話だと、セミナー等で自分の本
　　　　を売ったり、配ったりしていることをイメージしてもらいます。

S.K. ＞それって、自費出版ではないですよね。

I. K.＞：その言い方では皆様出資しませんよね。

金山＞ものは言い様ですよね。

渡邉＞言い方によって、お客様の心におちていくか変わってきますからね。
　　　　 その商材の手前を見せたり、その商材がもたらす価値観や世界観を見せて、
　　　　 ランディングによって教育をして、クロージングにつなげる仕組みが必要
　　　　 になっています。
　
　
　　　　 ※このレポートは、特定の個人情報や企業名などを伏せるため、会議中の
　　　　 会話の特定部分のみを抜粋して掲載しておりますことをご容赦ください。

　　　　 ■□■□■□■ 【戦略会議】は、毎月第2火曜夜に開催 ■□■□■□■

※ランディングプロセス（集客後に何を教育することで成約につなげるか）

S.K. ＞私がお手伝いをしている、ある家電量販店では、某家具店のように、ストーリー
　　　　 を見せて売っていきたいそうなんですが、でも、今までその家電量販店は、
　　　　 一般的な家具店（ベッドならベッドを
　　　　 ズラリと並べている）のように、コトも何もなく、ものをそのまま売ってしてきた
　　　　 訳ですし、某家具店とは客層も違います。
　　　　 それでも、某家具店のような感じで売れると思いますか？

金山＞僕は別ブランドを立てたら良いかと思います。
　　　　 仮にその家電量販店さんに生活の提案をされても、僕は買わないです。
　　　　 今のままのブランドイメージで、生活提案があってもなぁ。

渡邉＞家電量販店には、何か買いたいものがあって「それだけ」を見に来るので、同じ
　　　　 商品がずらっと並んでいた方が分かりやすくて、お客様はそれがある階だけに
　　　　 しか行かない。　百貨店でもそうですが、目当てのものだけを見て帰る方が
　　　　 ほとんどなんですね。

　　　　 いかに別の売り場やフロアを巡回させて滞在時間を延ばすか、がポイントかも
　　　　 しれませんね。

　　　　 たとえば、大きな出資をしなくてもできる事として、安くなるチケットを持った
　　　　 店員さんやキャラクターを巡回させて、チケットをもらえば安く買える、という
　　　　 特典があれば、その人を探す楽しさもあり、安くなることもあり、他のフロアー
　　　　 にも行く。　滞在時間を延ばせますよね。

　　　　 ファミリーのお客様も楽しめるような、世界観というよりも、楽しみ・遊び感覚
　　　　 を出せたら良いですよね。

金山＞電化製品って、売り物はステップじゃないですか。
　　　　 ちょっと話が変わりますが、ブランドとして、マックはすごいですよね。
　　　　 あのショップに行ってしまうと、そのパソコンを使っている自分に酔えるんです。　　
　　　　 ショップに行くだけでも優越感があったりしますし。

渡邉＞別の家電量販店では、おもちゃ売り場に力を入れていますよね。　子ども連れの
　　　　 家庭をきっちり引き込むためです。

金山＞僕みたいに家電とかにPCとかに詳しくない人にとっては、この店に行ったら、
　　　　 僕の担当者がいて、本当に細かいところまで相談できる、というような具合
　　　　 だったらいいなと思うんですけどね。

S. K. ＞ちょっと客層が異なってしまうように思います。
　　　　 そう思う金山さんは、きっとそれをこの家電量販店の人には頼まないんですよ。
　　　　 セレクトショップの店員さんには頼みますよね。

金山＞細かいところまで相談できる担当者がいる、というようなところまでやってくれる
　　　　 のなら、たとえば10万で買えるパソコンも、12万出しても良いと僕は思うんです。
　　　　 美容院に行くと自分のことを全部わかっている担当者が出てくるように。

S.K. ＞ただ、今まで安さで勝負をしていたところが、いきなりそうなっても、カード会員
　　　　 の人や、これまで集めてきた客層は、いくらポイントで縛っても、ストーリーを
　　　　 語っても、という感じですよね。

渡邉＞冷蔵庫を見ていたお客様は、そこを見終えたら、もうそのフロアーで買うものはない
　　　　 かもしれない。　でも、コーヒーフィルターが切れているかもしれない。　
　　　　 そのお客様を他店に行かせてしまわずに、他のフロアーを見ていただく努力、
　　　　 滞在時間を延ばす努力が大事ですよね。

　　　　 たとえば、「家電売り場」のレジで、「家具売り場に行けばくじを引けるチケット」を
　　　　 もらったら、お客様は家具売り場へくじを引きにいきますよね。
　　　　 全てのフロアが他のフロアーのアシストをするランディングを描けるとよい訳です。
　　　　 　
　　　　 せっかく集客ができているのに、その売り場の売上だけで終わってしまう、帰らせて
　　　　 しまう、という状態から、全売り場が連携するｋとで延べ集客数・延べ来店者数という
　　　　 ものを変えて いけますよね。

S.K. ＞そういう発想は大事ですよね。

渡邉＞ものを売ってきた方たちは、仕組みを作る行為が苦手ですからね。

金山＞安売り合戦から勇気を持って脱却をしないと、正直厳しいですよね。

渡邉＞だから今は、様々な業界でコンシェルジュというものが増えているんですよね。

S. K. ＞今は知識のある販売員が時給1000円くらいですからね。

金山＞それなら、価格競争から脱却できるよね。

S. K.＞コンシェルジュとなると、マーケティングが難しくなりますよね。

渡邉＞ちょっと昔の話なんですが･･･
　　　　 今の時代はカードが主流になっていて、誰でも持っているし、誰でも使う時代です。
　　　　 そして、入会手続きやカスタマーサポートなどが普通にあります。　
　　　　 また、ご存知のように、カスタマーサポートへのクレームのほとんどは、解決すれば
　　　　 特上顧客になります。

　　　　 それらが何も確立されていなかった時代に、ある銀行が、他行に先駆けてカスタマー
　　　　 サポートの教育と体制を確立したのですが、それを自社業務だけで終わらせず、
　　　　 競合する他行に対してコンサルテーションしたんです。
　　　 　他行にもカスタマーサポートのチーム育成をして、新人が入ってきても自分たちで
　　　　 教育していけるように。

　　　　 自社の一人勝ちを描かなかったために、究極の一人勝ちをした事例です。

　　　　 厳しい競争の中にある家電業界でも、そんな風に、競合他社も全部救っていくような
　　　　 コンサルをしていけると、業界全体を変えていけるかもしれないですね。

　　　　 ぜひ、業界全体を見渡したトリプルWinの一手を打てると良いですよね。


　　　　 ※このレポートは、特定の個人情報や企業名などを伏せるため、会議中の
　　　　 会話の特定部分のみを抜粋して掲載しておりますことをご容赦ください。

　　　　 ■□■□■□■ 【戦略会議】は、毎月第2火曜夜に開催 ■□■□■□■