HOME Archives ① 戦略・マーケティング ② 理念・コンセプト ③ 組織・人材の育成 ④ スタッフ日記 RSS 戦略会議のご案内

スポンサーサイト
     < カテゴリ : スポンサー広告 >
上記の広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。
新しい記事を書く事で広告が消せます。
--.--.-- / PageTop↑
コマーシャルコンセプト
     < カテゴリ : ・経営戦略/マーケティング >
コマーシャルコンセプト
  経営理念/エンドユーザーまで浸透させる、商業的概念としての社内文化の確立)

渡邉>売り手本位の伝え方や見せ方をすると、社員にも伝わらないし、お客様にも
     伝わらないですよね。
     そこにあるコンセプトが社員に伝わり、お客様に伝わり、そして感動して
     いただけたら、そこから口コミが生まれ、大きな売上が生じる。
     そこまで伝えること、伝わることを想定して見せていく(コマーシャル
     コンセプトを確立する)ためには、どうしたらいいでしょうか。

金山>お客様に商材の魅力を20秒で伝えられないと、お客様には伝わらない。
     でも、これがなかなかできないし、想いがあっても伝わらないんですよね。
     たぶん、二面的に考える必要があるんだと思います。

F.M. >たとえばどんな感じですか?

金山>渡邉さんがよく言うけど、どんなお客様も結局は「クイック&イージー」を
     求めているから、そこに訴求できなくちゃ、キャッチできない。

渡邉>購買意志の決定を後押しする「プル&プッシュ」となる「コンセプト」と
     分解して考えることは大事ですよね。

金山>ある住宅販売会社では、お客様に対して3人の建築デザイナーに3者3様の
     デザインをさせ、選んでいただくサービスで、売上を伸ばしています。
     こういうわかりやすさとシンプルさが、キャッチーであり、見せ方として
     必要なんだと思います。 そして、話はそこだけで終わらなくて、
    「何故この会社はこんなサービスをやり始めたのか、って言うと・・・」って、
     ここでコンセプト、想いの部分が出てくる。

渡邉>コンセプトコマーシャルはなぞかけの関係であるべきなんですよね。
    「お客様の願望」とかけて「コマーシャルクイック&イージーな見せ方)」
     と解く、その心は「コンセプト(プル&プッシュとなる想い)」・・・
     これは「3Winトライアングル」の関係なんですが、この手順で並べて初めて、
     想いが<保証(後押し/プッシュ)>になる訳です。

金山>そうなんだよね。コンセプトを熱く語っても、相手はそれを聞きたいんじゃない。
     語る手順も緻密に計算をすることが大事だよね。
     それから、営業マンはキャッチーな部分だけを一所懸命に語ってもいけない。
     最後に保証をつけないと。

渡邉>お店のチラシなんかでも、安さだけを全面に出してセールスプロモーションを
     する例が多いですが、これって結局、競合他社との間で価格低減競争になって、
     企業体力勝負になるんですよね。
     その見せ方・引き付け方でもいいから、「何故こんなに安くしているのか」
     っていうコンセプト・理由・そこにある想いを一緒に伝えていかないと。

    「なぜこの商品が安くなっているのか、そのためにこんな努力があったんだ」
     というサイドストーリーが大事だと思います。
     それが伝わった時、購買意志の決定はもちろん、口コミが発生しますから。

金山>キャッチーなコマーシャルっていうのは、上っ面の部分なんですよね。
     そこで引き付けることは大事だけど、それは本質じゃない。
    「彼が彼女の誕生日プレゼントを買うために、こんなにバイトをしていたんだ」
     みたいな、影の努力に感動することと同じですよね。

F.M. >そうですよね。それに感動します。

渡邉>そこがないと、お客様は安い方に流れてしまうし、そういうお客様を育ててしまう
     ことにも繋がります。 さりげなく、そういったサイドストーリーをお伝えする
     ことができれば、お客様の「なるほど!」に繋がって、「もっと聞かせてよ」と
     なりますね。

金山>後から聞いて感動すること、ストーリーをどれだけ分厚くできるかが大切です。
    「実は…」というストーリーがドラマでも盛り上がるような感じですよね。

渡邉>会社、従業員、お客様、その友人知人・・・は、ピラミッドですから、コマーシャル
     お客様のその先まで届くのと、目の前のお客様に伝わるかどうかというレベル
     とでは、リーチできるパイがまるで変わってしまいます。
     商材の本質的な魅力・価値がお客様のその先まで伝わる取り組みが出来ているか
     否かは、商材の問題というより会社のコマーシャルの仕組みの問題です。


※このレポートは、特定の個人情報や企業名などを伏せるため、会議中の
  会話の特定部分のみを抜粋して掲載しておりますことをご容赦ください。


■□■□■□■ 戦略会議】は、毎月第2火曜夜に開催 ■□■□■□■
スポンサーサイト
2010.10.20 / PageTop↑
目的とターゲットを絞り込む
     < カテゴリ : ・経営戦略/マーケティング >
集客宣伝費用対効果を最大化する

渡邉>集客のための宣伝手法はいろいろあると思いますが、果たして
    相応の成果は返ってくるのか、というところが問題ですよね。
    今は一攫千金が狙えるような社会ではないので、集客して、宣伝
    して、売りを立て、そこでもう一段階広げて深めていく。 そういう
    段階的な展開をするしかないと思うんです。

金山>宣伝っていうと、まだ会っていない、あるいは今はもう会っていない
    人とどのように会い、そこからどうマーケットを拡大していくかという
    ことをイメージしがちで、既に会っている人や、C・Dランクの人って
    あまり追っかけていなかったりしますよね。

    でも実は、この人たちをきちんとフォローアップしていけば、彼らが
    BランクやAランクになったりするかもしれない。
    お客様を育てていくことは、新しいマーケットを広げることなんです。

Y.R.>“営業”が“売る”ことだという概念は僕には全くなくて、見込み客を
    集めることに集中しています。 宣伝を打つにしても、目先のことに
    白黒つけることを目的とした広告と、見込み客の集客目的とする
    広告とでは、後者の方が簡単で効果的だったりするんです。
    見込み客を徹底的に集めることを入口とし、集まった見込み客に
    どういうステップを踏ませて契約まで繋げていくかを考える方が、
    圧倒的に契約が取れるということを経験でで実感しています。

    売上が行き詰っている場合、売れなければ次のお客様へと行き
    がちですが、お客様をどう育てるかに頭を切り替えた方が、
    近い将来の売上が変わってくるんじゃないかと思います。

渡邉>コンサルタントという職業上、「売上を上げたいんだけど、どう
    すれば集客できますか?」とよく聞かれますが、宣伝の仕掛の
    ための準備や営業マンの教育に時間やお金をかけるなら、
    「顧客化」に注力した方がよっぽど早いんですよね。
    顧客化という受け皿が無いのに新規開拓をしても、ザルのように
    漏れてしまうので、自転車操業はどこまでも終わらないですから。

    今、興味を持ってくださっているお客様にもっと興味を持っていた
    だいたり、過去にほんの少しかすっただけのお客様にもう一度
    思い出していただいたりして、顧客化のアプローチをしていき、
    更にはご紹介に繋げられるといいですね。

    そうやって余剰金ができたところで、それを運転資金に新しい集客
    の仕掛けを進めることができれば、今スグできるところから
    あまりお金をかけずに始められて、確実に収益を上げていくという、
    段階的なステップを踏むことができますよね。 

金山>高度成長の頃は、モノさえ作れば売れるというのが当たり前だった
    んでしょうけど、今の時代は、考え方や価値観が多様化していて、
    オンリーワンの商品がなかなかないですよね。 

S.K.>そもそも作り手側が顧客のことを考えていないことが多いですよね。
    必要か必要じゃないかは、お客様、使う側が決めることであって、
    作り手側が決めることじゃないですから。 

渡邉>精密機器の取り扱い説明書なんて専門用語ばかりで、読み手の
    ことを考えているのか疑問ですよね。
    作る側は、作ることのプロなんでしょうが、お客様と接して、お客様に
    どんなサービスが必要かを知って実践しているプロではない。
    そこに関して完全なアマチュアなんだという認識を、会社のそれぞれ
    のセクションが持っていないと、完全に間違いますね。
    いい商材であっても、売れない商材になってしまう。

Y.R.>商品の品質が良ければ売れる、価格が安ければ売れる、サービス
    が良ければ売れるっていうのは全部錯覚なんですよね。
    どこにターゲットを絞るかが重要です。
    例えば、旅行会社で航空券を売りたいという目的だと、
    “○○よりも△割安い”といったキャッチコピーになるんでしょうが、
    旅行によく行く人を集めるという目的だと、
    “業界○年の添乗員が教える有名スポット”といったキャッチになる。
    後者の方が、見込み客が集まりますね。 

渡邉>買い手側の心理というものをどこまでわかっているか。 目的を絞って
    いたら、そこに訴求できるものを提供できるんです。
    でも、いろんな層にヒットさせたい、少しでも反響が欲しいという、切り捨て
    られない経営者って多いと思うんですよ。 結局、成果が出せないことを
    やってしまってしまう。

    お客様や見込み客をカテゴライズしてターゲット絞り込み、その層に
    何を訴求したいのか、という目的を絞り込むことが必要なんです。


※このレポートは、特定の個人情報や企業名などを伏せるため、会議中の
  会話の特定部分のみを抜粋して掲載しておりますことをご容赦ください。


■□■□■□■ 戦略会議】は、毎月第2火曜夜に開催 ■□■□■□■
2010.06.19 / PageTop↑

  戦略的ビジネス研究会
トリプルWinの成功をめざす経営者・起業家たちが、明日から事業に活かせる経営戦略およびマーケティング戦略の情報や意見を交換し、成功者の発想や姿勢に学びながら共存共栄で発展していくOPENミーティング 「戦略会議」を開催している経済研究会。

戦略的ビジネス研究会


戦略的ビジネス研究会について




    ・戦略的ビジネス研究会について >>
    ・戦略会議のご案内・お申し込み >>

  戦略会議ユーザータグ

集客 費用対効果 アプローチ コミュニティー 口コミ コンセプト 顧客化 キャッシュポイント ゆとり教育 CFD ゆとり世代 アクティブ サービス コミット ビジネスモデル 理念 フリービジネス ターゲット 社会貢献 プラットホーム スモールビジネス 仕組み トリプルWin 営業 売上 マーケティング フェーズ キーマン ブランディング 感動 ビジネスの原理原則 想い 経営者 パターン 見込み客 13回目 ファン 3Winトライアングル スイッチボードモデル 紹介 ランディング 導線 ストーリー 教育 カスタマーフューチャーデザイン カスタマーサティスファクション プロセス 顧客感動 定義 成長 人為ミス 意識 サプライズ リスクリバース 自動運転 ナンバー1 経営戦略 コンシェルジュ パラダイムシフト バック商材 3回目 損益分岐点 新規開拓 ブランド ボーダーライン 滞在時間 フロント商材 ウサギとカメ ソーシャルメディア Twitter 成功者の発想 発想の根源 魔法の杖 伝説のコーチ 伝説のマーケッター 戦略的ビジネス研究会 戦略会議 渡邉淨 金山憲一 目先の問題 リスクヘッジ ポジティブ ネガティブ カイゼン 自転車操業 オンリー1 コンテンツ 顧客満足 社長の仕事 文化 育成 限りある時間 売上の本質 共存共栄 視点 ミッション コアメンバー セグメンテーション 存在意義 囲い込み 本質 株主 成功事例 付加価値 バリュー グルーピング コア 目線 限定 購買意欲 ヘビーユーザー ホスピタリティー オンリーワン 宣伝 訴求 目的 絞り込み ターニングポイント 株価最大化主義 PPC クレーマー ノウハウ 無料 タイムマネージメント クレーム DM 営業マン テクニック クロージング 売り手本位 情報 マザー・テレサ クイック&イージー Win-Win 価値 コンサルタント Facebook プル&プッシュ 価格低減競争 コマーシャル 経営理念 企業文化 無駄 

  おすすめブックマーク
・弁護士 本田俊雄のHP
・株式会社コムネット
・NPO法人あきらめない
・アイエムエスグループ
・時局心話會
・船井アンドパートナー株式会社
・エイベックスグループホールディングス㈱
・株式会社日本航空
・株式会社ベイビープラネット
・富士重工業株式会社
・セブンシーズ・テックワークス㈱
・グアム政府観光局
・㈱M&Aコーポレート・アドバイザリー
・株式会社ナステック
・株式会社スパイア
・伊藤社会保険労務士事務所
・有限会社アイアール
・キレイナビ
・株式会社アップフィールド
・ヤフー株式会社
・ワタミの介護株式会社
・ワタミ手づくりマーチャンダイジング㈱
・ウィルプラウド・ホールディングス㈱
・株式会社KEE’S
・税理士法人サム・ライズ
・株式会社アントレプレナーセンター
・有限会社笑売人
・株式会社スターチャイルド
・株式会社R2CREATIVE
・株式会社シルキースタイル
・コントロールプラス株式会社
・有限会社押鐘
・ボンザ オーストラリア株式会社
・㈱KDDIウエブコミュニケーションズ
・株式会社スクイーズ
・Barbie curl
・有限会社左菊
・シンシアスタイル株式会社
・株式会社キャリア戦略研究所
・株式会社エクスプローラ
・Beauty Planning HANA
・株式会社ブライトリンク
・統合ヒーリングKinesiology・エネポート
・Power Of Florence
・エレガントライフ合同会社
・BAMC
・異業種交流会オールマイティリンク
・株式会社コニーシステム
・MASA TRADING
・あ・える倶楽部
・㈱インテグリティ・コンサルティング
・株式会社エンパワー21
・VOX LEVEL
・株式会社インフォマックス
・B.B.Network
・有限会社アクトコンサルタント
・アーユルヴェーダサロンPreeti
・株式会社ソフトパワー
・有限会社ハーヴェスト出版
  Blog内検索フォーム
  RSSリンクの表示
  ブロとも申請フォーム


上記広告は1ヶ月以上更新のないブログに表示されています。新しい記事を書くことで広告を消せます。