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キャッシュポイントは信頼の先に
     < カテゴリ : ・経営戦略/マーケティング >
キャッシュポイントをどこに置くのか

M.S >最近は女性職員の方と同行して営業に行くことがあるんですが、
     アプローチの仕方も男女によって違いますよね。

     女性の場合は情に訴える営業が多かったり。
     そんなことより本題に早く入ろうよ、と思ってしまうんですが・・・。

I.K >本題を出しちゃだめなんだよ。

M.S >前回の会議に参加してからは、保険の話を出さないようにしています。

渡邉>宿題を持ち帰るようにすることが大事ですよね。必ず次回、お客様が
     欲しい情報を提供できるようにする。
     ところで、保険を現在他社と契約している人からすると、保険を変える
     というのは無料のことですよね。

S.M >え、そうですか?

渡邉>だって、どうせどこかに保険料を払っているものを、払い口を他にする
     だけの話だから。

S.M >あぁ、なるほど。

渡邉>保険を変えることで、その人と関わるメリットがあれば、差し引きプラス
     になりますよね。 そこがパラダイムシフトなんですよ。

I.K. >今の保険屋さんから変えないという段階では、契約している保険屋さん
     との関係の方が深いけれども、その人より関係が深くなると、あなたを
     喜ばせようと思ったり、あなたにメリットを感じて保険を変えますよね。

S.M >僕は保険の仕事をしながら音楽をやっているのですが、保険の話が
     煮詰まってきたときに、そういえば音楽をやっているんです、という話
     をすると盛り上がりますね。
     先月は保険での話より、歌でお捻りがもらえたりして。

渡邉>いかに○○屋という風に見せないか。
     他にも全国にたくさんいる同業者との差別化にもなりますね。

     例えば、保険屋さんと会話をすると、勧誘される・保険を売りつけられる
     と思われて、お客様は引いたり逃げたりしていきますよね。

S.M >そうですね。

渡邉>これはどんな業種にも当てはまることですが、引いているお客様を説得
     するのではなく、お客様の方から「ちょっと話聞かせて」と言ってもらえる
     ようになったら良いですよね。

     どうすればお客様から近づいてきてくれるパターンを作れるか。

S.M >今は情報を散らして、もっと聞きたいと思わせるようにやっています。

渡邉>なぞかけのような感じですが、最後に商材がオチでくるようなカタチで、
     共感できる会話をして、「どうしてそんなに詳しいの?」と聞かれた時の
     答えが「実は○○屋です」というカタチだと「へぇ、もっと聞かせてよ」
     という気持ちを生みますよね。

     例えば、保険を例にすると、保険が必要になるときって、本人はもう入院
     していて動けなかったり、死んでしまっていたりするわけです。
     奥さんはとても大変な状態にあるのに、あなたは何もできない。
     それでも入院や子どもの進学などでお金がかかる。
     だからこそ、こういうことを知っておくことが必要だよ。

     ・・・という話があったりすると、売りつけられるという意識をなくして、
     「うちの嫁に教えてあげてよ」という会話になるし、ご紹介にも繋がる。

     どの業種でも、お客様の発想は「売りつけられる」「買わされる」という風に
     なるので、それをいかにして覆す”かが大事ですよね。

     お客様の発想を覆すことができれば、この会社(この人)は他と違う、
     本物のサービスを提供してくれる、という信頼となって、お客様の方から
     来てくれるカタチを作れるわけです。

     その信頼の先にキャッシュポイントがあるようなビジネスモデルにできると
     一番良いですよね。


※このレポートは、特定の個人情報や企業名などを伏せるため、会議中の
     会話の特定部分のみを抜粋して掲載しておりますことをご容赦ください。


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2011.01.24 / PageTop↑
営業指導とホスピタリティー
     < カテゴリ : ・人材の育成/組織の編成 >
集客・宣伝の費用対効果を最大化する

渡邉>S.K.さんは他社の営業サポートで実績をあげていますが、
    どういうフォローから入るんですか?

S.K.>新人の営業マンに、売れなくてもいいから自分の見込み客
    を作ることが大事だと教育することから入ります。
    営業のスキルや知識は2・3年経てば勝手に身につきます。
    でも営業って何かと言うと、コツコツ努力して土台を作って
    いく、将来のお客様を作っていくことですから。
    見込客のリストを作って、それを宝物にしていくことが大事
    なんですよね。 いきなりは売れない、コツコツ行くしかない
    という教育をします。

渡邉>ロングスパンの計画的な動き方の指導から始めるわけですね。

S.K.>はい、新人教育はそこからですね。 
    上司の方々へは、まず一段階目は、新人社員が拾ってきた
    データに必ず目を通すことを指導します。 そして新人社員の
    ために売ってあげてくださいと言ってます。 データから契約
    が取れれば、それが新人社員の自信になるんです。
    それは上司がやってあげなければならないことだと思うんです。

    二段階目は、部下に売らせてあげるように指導します。
    これは会社の中の”売る仕組みづくり“ですね。 契約を取ることが
    一番の自信になりますから。 実は上司が契約の直前の段階まで
    話を詰めておいて、契約は部下に取らせてあげるというわけです。 
    せっかく情報という宝物があるわけですから、これを上手く活用して
    部下に売らせてあげるのが上司の役目だと思うんです。

金山>なるほど。

渡邉>いい形で売らせてあげるわけですね。

S.K.>売らせてあげた上司も、売れた部下も、両方が気持ち良く働けます。
    イコール、部署も良くなる。 この例をどれだけ作るかですね。

渡邉>チームを上手く動かすという意味では、K.A.さんは、去年、音楽
    とファッションのイベントを主催して、約300人収容の箱を満杯に
    されましたが、集客はどのようにされたんですか?

K.A.>出演者などイベント関係者が30人くらいいたんですが、彼らのケア
    に集中しました。 自分1人が集客に力を入れるより、彼ら自身が
    わくわくできるようなイベントにすることに力を入れました。
    みんなやる気があったと思いますね。 みんなを盛り上げていたら、
    みんなが頑張って集客してくれました。

渡邉>集客を自分1人でがんばったところで限界が見えていますよね。
    周りを上手く動かしていったわけですね。

K.S.>集客の要はスタッフだったというわけですか。

K.A.>そうですね。 わくわくさせるということは、やる気を増幅させる
    ということなので、とても重要だと思うんです。

渡邉>音楽業界に関して言うと、いかにして客(ファン)でいさせ続けるか
    も重要なポイントですよね。 一年中同じアーティストの曲だけを
    聞いて、同じアーティストのCDやライブチケットだけを購入する
    という人はいないので、その選択肢の中に入れてもらい続けること、
    優先的に選択してもらい続けること、ですかね。 

金山>いい音楽をやっていれば集客できるわけではなく、プロモーション
    が必要なんでしょうが、そこには宣伝という要素だけじゃなくて、
    スタッフや既存客に対するケアという要素が、今後含まれていく感じ
    がしますね。

渡邉>お客様に対して、部下やスタッフに対してのホスピタリティーですね!


※このレポートは、特定の個人情報や企業名などを伏せるため、会議中の
  会話の特定部分のみを抜粋して掲載しておりますことをご容赦ください。


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2010.06.19 / PageTop↑
目的とターゲットを絞り込む
     < カテゴリ : ・経営戦略/マーケティング >
集客宣伝費用対効果を最大化する

渡邉>集客のための宣伝手法はいろいろあると思いますが、果たして
    相応の成果は返ってくるのか、というところが問題ですよね。
    今は一攫千金が狙えるような社会ではないので、集客して、宣伝
    して、売りを立て、そこでもう一段階広げて深めていく。 そういう
    段階的な展開をするしかないと思うんです。

金山>宣伝っていうと、まだ会っていない、あるいは今はもう会っていない
    人とどのように会い、そこからどうマーケットを拡大していくかという
    ことをイメージしがちで、既に会っている人や、C・Dランクの人って
    あまり追っかけていなかったりしますよね。

    でも実は、この人たちをきちんとフォローアップしていけば、彼らが
    BランクやAランクになったりするかもしれない。
    お客様を育てていくことは、新しいマーケットを広げることなんです。

Y.R.>“営業”が“売る”ことだという概念は僕には全くなくて、見込み客を
    集めることに集中しています。 宣伝を打つにしても、目先のことに
    白黒つけることを目的とした広告と、見込み客の集客目的とする
    広告とでは、後者の方が簡単で効果的だったりするんです。
    見込み客を徹底的に集めることを入口とし、集まった見込み客に
    どういうステップを踏ませて契約まで繋げていくかを考える方が、
    圧倒的に契約が取れるということを経験でで実感しています。

    売上が行き詰っている場合、売れなければ次のお客様へと行き
    がちですが、お客様をどう育てるかに頭を切り替えた方が、
    近い将来の売上が変わってくるんじゃないかと思います。

渡邉>コンサルタントという職業上、「売上を上げたいんだけど、どう
    すれば集客できますか?」とよく聞かれますが、宣伝の仕掛の
    ための準備や営業マンの教育に時間やお金をかけるなら、
    「顧客化」に注力した方がよっぽど早いんですよね。
    顧客化という受け皿が無いのに新規開拓をしても、ザルのように
    漏れてしまうので、自転車操業はどこまでも終わらないですから。

    今、興味を持ってくださっているお客様にもっと興味を持っていた
    だいたり、過去にほんの少しかすっただけのお客様にもう一度
    思い出していただいたりして、顧客化のアプローチをしていき、
    更にはご紹介に繋げられるといいですね。

    そうやって余剰金ができたところで、それを運転資金に新しい集客
    の仕掛けを進めることができれば、今スグできるところから
    あまりお金をかけずに始められて、確実に収益を上げていくという、
    段階的なステップを踏むことができますよね。 

金山>高度成長の頃は、モノさえ作れば売れるというのが当たり前だった
    んでしょうけど、今の時代は、考え方や価値観が多様化していて、
    オンリーワンの商品がなかなかないですよね。 

S.K.>そもそも作り手側が顧客のことを考えていないことが多いですよね。
    必要か必要じゃないかは、お客様、使う側が決めることであって、
    作り手側が決めることじゃないですから。 

渡邉>精密機器の取り扱い説明書なんて専門用語ばかりで、読み手の
    ことを考えているのか疑問ですよね。
    作る側は、作ることのプロなんでしょうが、お客様と接して、お客様に
    どんなサービスが必要かを知って実践しているプロではない。
    そこに関して完全なアマチュアなんだという認識を、会社のそれぞれ
    のセクションが持っていないと、完全に間違いますね。
    いい商材であっても、売れない商材になってしまう。

Y.R.>商品の品質が良ければ売れる、価格が安ければ売れる、サービス
    が良ければ売れるっていうのは全部錯覚なんですよね。
    どこにターゲットを絞るかが重要です。
    例えば、旅行会社で航空券を売りたいという目的だと、
    “○○よりも△割安い”といったキャッチコピーになるんでしょうが、
    旅行によく行く人を集めるという目的だと、
    “業界○年の添乗員が教える有名スポット”といったキャッチになる。
    後者の方が、見込み客が集まりますね。 

渡邉>買い手側の心理というものをどこまでわかっているか。 目的を絞って
    いたら、そこに訴求できるものを提供できるんです。
    でも、いろんな層にヒットさせたい、少しでも反響が欲しいという、切り捨て
    られない経営者って多いと思うんですよ。 結局、成果が出せないことを
    やってしまってしまう。

    お客様や見込み客をカテゴライズしてターゲット絞り込み、その層に
    何を訴求したいのか、という目的を絞り込むことが必要なんです。


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