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コマーシャルコンセプト
     < カテゴリ : ・経営戦略/マーケティング >
コマーシャルコンセプト
  経営理念/エンドユーザーまで浸透させる、商業的概念としての社内文化の確立)

渡邉>売り手本位の伝え方や見せ方をすると、社員にも伝わらないし、お客様にも
     伝わらないですよね。
     そこにあるコンセプトが社員に伝わり、お客様に伝わり、そして感動して
     いただけたら、そこから口コミが生まれ、大きな売上が生じる。
     そこまで伝えること、伝わることを想定して見せていく(コマーシャル
     コンセプトを確立する)ためには、どうしたらいいでしょうか。

金山>お客様に商材の魅力を20秒で伝えられないと、お客様には伝わらない。
     でも、これがなかなかできないし、想いがあっても伝わらないんですよね。
     たぶん、二面的に考える必要があるんだと思います。

F.M. >たとえばどんな感じですか?

金山>渡邉さんがよく言うけど、どんなお客様も結局は「クイック&イージー」を
     求めているから、そこに訴求できなくちゃ、キャッチできない。

渡邉>購買意志の決定を後押しする「プル&プッシュ」となる「コンセプト」と
     分解して考えることは大事ですよね。

金山>ある住宅販売会社では、お客様に対して3人の建築デザイナーに3者3様の
     デザインをさせ、選んでいただくサービスで、売上を伸ばしています。
     こういうわかりやすさとシンプルさが、キャッチーであり、見せ方として
     必要なんだと思います。 そして、話はそこだけで終わらなくて、
    「何故この会社はこんなサービスをやり始めたのか、って言うと・・・」って、
     ここでコンセプト、想いの部分が出てくる。

渡邉>コンセプトコマーシャルはなぞかけの関係であるべきなんですよね。
    「お客様の願望」とかけて「コマーシャルクイック&イージーな見せ方)」
     と解く、その心は「コンセプト(プル&プッシュとなる想い)」・・・
     これは「3Winトライアングル」の関係なんですが、この手順で並べて初めて、
     想いが<保証(後押し/プッシュ)>になる訳です。

金山>そうなんだよね。コンセプトを熱く語っても、相手はそれを聞きたいんじゃない。
     語る手順も緻密に計算をすることが大事だよね。
     それから、営業マンはキャッチーな部分だけを一所懸命に語ってもいけない。
     最後に保証をつけないと。

渡邉>お店のチラシなんかでも、安さだけを全面に出してセールスプロモーションを
     する例が多いですが、これって結局、競合他社との間で価格低減競争になって、
     企業体力勝負になるんですよね。
     その見せ方・引き付け方でもいいから、「何故こんなに安くしているのか」
     っていうコンセプト・理由・そこにある想いを一緒に伝えていかないと。

    「なぜこの商品が安くなっているのか、そのためにこんな努力があったんだ」
     というサイドストーリーが大事だと思います。
     それが伝わった時、購買意志の決定はもちろん、口コミが発生しますから。

金山>キャッチーなコマーシャルっていうのは、上っ面の部分なんですよね。
     そこで引き付けることは大事だけど、それは本質じゃない。
    「彼が彼女の誕生日プレゼントを買うために、こんなにバイトをしていたんだ」
     みたいな、影の努力に感動することと同じですよね。

F.M. >そうですよね。それに感動します。

渡邉>そこがないと、お客様は安い方に流れてしまうし、そういうお客様を育ててしまう
     ことにも繋がります。 さりげなく、そういったサイドストーリーをお伝えする
     ことができれば、お客様の「なるほど!」に繋がって、「もっと聞かせてよ」と
     なりますね。

金山>後から聞いて感動すること、ストーリーをどれだけ分厚くできるかが大切です。
    「実は…」というストーリーがドラマでも盛り上がるような感じですよね。

渡邉>会社、従業員、お客様、その友人知人・・・は、ピラミッドですから、コマーシャル
     お客様のその先まで届くのと、目の前のお客様に伝わるかどうかというレベル
     とでは、リーチできるパイがまるで変わってしまいます。
     商材の本質的な魅力・価値がお客様のその先まで伝わる取り組みが出来ているか
     否かは、商材の問題というより会社のコマーシャルの仕組みの問題です。


※このレポートは、特定の個人情報や企業名などを伏せるため、会議中の
  会話の特定部分のみを抜粋して掲載しておりますことをご容赦ください。


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2010.10.20 / PageTop↑

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