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営業指導とホスピタリティー
     < カテゴリ : ・人材の育成/組織の編成 >
集客・宣伝の費用対効果を最大化する

渡邉>S.K.さんは他社の営業サポートで実績をあげていますが、
    どういうフォローから入るんですか?

S.K.>新人の営業マンに、売れなくてもいいから自分の見込み客
    を作ることが大事だと教育することから入ります。
    営業のスキルや知識は2・3年経てば勝手に身につきます。
    でも営業って何かと言うと、コツコツ努力して土台を作って
    いく、将来のお客様を作っていくことですから。
    見込客のリストを作って、それを宝物にしていくことが大事
    なんですよね。 いきなりは売れない、コツコツ行くしかない
    という教育をします。

渡邉>ロングスパンの計画的な動き方の指導から始めるわけですね。

S.K.>はい、新人教育はそこからですね。 
    上司の方々へは、まず一段階目は、新人社員が拾ってきた
    データに必ず目を通すことを指導します。 そして新人社員の
    ために売ってあげてくださいと言ってます。 データから契約
    が取れれば、それが新人社員の自信になるんです。
    それは上司がやってあげなければならないことだと思うんです。

    二段階目は、部下に売らせてあげるように指導します。
    これは会社の中の”売る仕組みづくり“ですね。 契約を取ることが
    一番の自信になりますから。 実は上司が契約の直前の段階まで
    話を詰めておいて、契約は部下に取らせてあげるというわけです。 
    せっかく情報という宝物があるわけですから、これを上手く活用して
    部下に売らせてあげるのが上司の役目だと思うんです。

金山>なるほど。

渡邉>いい形で売らせてあげるわけですね。

S.K.>売らせてあげた上司も、売れた部下も、両方が気持ち良く働けます。
    イコール、部署も良くなる。 この例をどれだけ作るかですね。

渡邉>チームを上手く動かすという意味では、K.A.さんは、去年、音楽
    とファッションのイベントを主催して、約300人収容の箱を満杯に
    されましたが、集客はどのようにされたんですか?

K.A.>出演者などイベント関係者が30人くらいいたんですが、彼らのケア
    に集中しました。 自分1人が集客に力を入れるより、彼ら自身が
    わくわくできるようなイベントにすることに力を入れました。
    みんなやる気があったと思いますね。 みんなを盛り上げていたら、
    みんなが頑張って集客してくれました。

渡邉>集客を自分1人でがんばったところで限界が見えていますよね。
    周りを上手く動かしていったわけですね。

K.S.>集客の要はスタッフだったというわけですか。

K.A.>そうですね。 わくわくさせるということは、やる気を増幅させる
    ということなので、とても重要だと思うんです。

渡邉>音楽業界に関して言うと、いかにして客(ファン)でいさせ続けるか
    も重要なポイントですよね。 一年中同じアーティストの曲だけを
    聞いて、同じアーティストのCDやライブチケットだけを購入する
    という人はいないので、その選択肢の中に入れてもらい続けること、
    優先的に選択してもらい続けること、ですかね。 

金山>いい音楽をやっていれば集客できるわけではなく、プロモーション
    が必要なんでしょうが、そこには宣伝という要素だけじゃなくて、
    スタッフや既存客に対するケアという要素が、今後含まれていく感じ
    がしますね。

渡邉>お客様に対して、部下やスタッフに対してのホスピタリティーですね!


※このレポートは、特定の個人情報や企業名などを伏せるため、会議中の
  会話の特定部分のみを抜粋して掲載しておりますことをご容赦ください。


■□■□■□■ 戦略会議】は、毎月第2火曜夜に開催 ■□■□■□■
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2010.06.19 / PageTop↑

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