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フロント商材・バック商材の配置
     < カテゴリ : ・経営戦略/マーケティング >
キャッシュポイントをどこに置くのか

渡邉>1年くらい前に、戦略会議でもフリービジネスについての議論があり
     ましたが、今は何でも安くしないと買ってもらえない・入ってもらえ
     ない・使ってもらえない時代になっています。

     この価格競争をずっと続けていくと、行き着くのはフリービジネスで、
     フリーに見える・見せるために、今までのキャッシュポイントを変えて
     アレンジすることで実現するわけです。

     キャッシュポイントを変えるためには、フロント商材バック商材
     2段・3段構えにしていくモデルチェンジが必要なのかもしれません。

M.S >私は不動産屋ですが、店頭での対応以外、特に何もしていないです。

     今やっていることは、定期的にお手紙を出すくらいなので、
     何かできると良いなと思っているのですが…。

S.M >僕は音楽をやっているのですが、僕の地元の不動産屋さんでは、
     不動産屋さんの場所で弾き語りをやらせていただいたりしました。

I.K >私の知り合いの不動産業の方は無料でその部屋の風水を見てくれる
     というサービスをやっています。
     風水や占いが好きな人を囲い込んでいますね。

渡邉>その地域のターゲット層を囲い込むコミュニティーを作って、
     「不動産なら○○」という教育をかけていくと、それがフロント商材
     となりますよね。
     どういう風に仕掛けるか、今の自分の商材をどうバックにするか、
     何をフロントに持っていくかが大事ですね。

     ハードルを低くすると同時に、お客様の股下を上げることができれば。

     そういえば、不動産業界は顧客管理とか無いですよね。

S.M >そうですね。

渡邉>例えば、お客様のデータがあれば、どんな事業の社長さんなのか、
     どんな家庭構成なのか、などがわかりますよね。

     そこでピンポイントのフォローができれば、事業拡大で大きな物件に
     移る際とか、子どもの成長に合わせて、次の物件を契約できますね。

S.M >そうですね。データベース管理という概念そのものが無いので、
     とてももったいないですよね。

渡邉>キャッシュポイントの置き方、ビジネスモデルの組み立て方としては、
     新たなフロント商材を用意するのか、あるいは現在のメイン商材を
     フロントにして、NEXTとなるバック商材につなげるようにする、という
     選択もあります。


※このレポートは、特定の個人情報や企業名などを伏せるため、会議中の
     会話の特定部分のみを抜粋して掲載しておりますことをご容赦ください。


     ■□■□■□■ 戦略会議】は、毎月第2火曜夜に開催 ■□■□■□■
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2011.01.24 / PageTop↑
新たなキャッシュポイントを生み出す
     < カテゴリ : ・経営戦略/マーケティング >
フリービジネス無料の入口から収益を生む)について。

渡邉>いくつか具体的な事例を挙げた訳ですが、例えば弊社の
     ビジネスモデルでも、そのような仕掛けをしています。

     本を出版することでステイタスの獲得と教育を行なう
     バイブル商法というのがありますが、Amazonあたりで
     「どの本を読もうかな・買おうかな」と考えている今
     その瞬間が、まさに経営者にとって興味ある本を読める
     時間なのですから、数日後に届く有料の物より、今すぐ
     読める無料ダウンロード、という入口を作っている訳で、
     数年かけて6,000部ダウンロードされていますから、
     それだけの見込み客を囲い込んでいる、と言えますよね。

S.K.>ウチは扱っているのが洋服とかバッグとか、モノなわけ
     ですけど、プロモーションと考えた時、それをタダで
     提供するというのもアリですよね。

渡邉>海外戦略を考えた時、安ければニセモノだって構わない
     という文化に対してアプローチしていくためには、圧倒的な
     価値の違いを見せ付けるか、さもなくば、フリービジネス
     にしていくのか、が勝負のカギを握ります。

     今後、そうした海外展開をしている商社が生み出していく
     新たな戦略がどんどん逆輸入されて来ますから、少しでも
     早くフリービジネスという領域にチャレンジしておく価値は
     とても大きいと思うんです。

H.S.>たぶん、2者間でやろうと思うと難しくて、3者必要なんだ
     と思うんですよね。 それぞれが誰かに対して+で、誰か
     に対して-という図式になると、皆が+と-を持ち合える。
     まさにトリプルなんですよ。
     これが2者だと、どちらかが+でどちらかが-になってしまう。

渡邉>長期的な成功モデルは、絶対に3Winトライアングルですね。

H.S.>お互いの長所短所を見極めて、そこにもう1つ別の何かを
     もってくる。 それができればグルッとまわる関係を作れる
     と思うんですよ。
     ただ、これ自体はあんまり大きなビジネスにはならない
     でしょうね。

渡邉>その代わり、そうした関係性によって、入口を無料にする
     フリービジネスを展開できる訳ですから、その集客・訴求力に
     よって事業をもっと大きく展開していくことができますよね。

T.K.>弊社は現在、めざすところのビジネスモデルを作りきれずに
     いるのですが、今の話を聞いていて、もう1つ新たな何かを
     加える・・・という発想をした時に、「あれ?実はすぐそこに
     キャッシュポイントが転がっているんじゃないのか?」って
     思えてきました。

渡邉>キャッシュポイントを作らないと、ボランティアになってしまう。
     だから誰だって、ここにキャッシュポイントを作れないかな?
     っていつも考えている訳ですけど、どうしてもそこに作れない。
     実は、作る場所はそこじゃなくて、新たな何かを加えることで
     生まれる別の場所なんですよ。

M.M.>それって何らかの関連性が重要になってきますよね。
     そこにちゃんとメリットが発生するという意味で。

渡邉>そうなんですよ。
     先の+という部分が3者とも「お金」だった場合には、そのこと
     自体はあまり大きなコトにはならなくて、あくまでもフリー
     という入口をどう使っていくか、っていうことになるんですけど、
     相手によっては+はお金だけじゃない訳です。

     冒頭のS社の話を例に挙げれば、彼らは何よりも、シェアや
     ステイタスが欲しい。 お客さんはタダで高品質なコンテンツが
     欲しい。 こちらは安定収益が欲しい。

     そういうトライアングルができると、このフリービジネス
     一気に可能性が広がってくる訳です。


※このレポートは、特定の個人情報や企業名などを伏せるため、会議中の
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2010.02.15 / PageTop↑
視点を変える
     < カテゴリ : ・成功者の発想/コンセプト >
フリービジネス(無料の入口から収益を生む)について。

金山>今、情報化社会ってよく言いますけど、情報化社会って
     情報が価値になると思っている人が多いですが、実は
     情報に価値が無くなくなることを指すんですよ。

     昔は本を買わないと入手できなかった情報が、今では
     インターネットであらゆる情報が手に入る。
     かつては情報を提供するセミナーで収益を生めたけれど、
     今はセミナーは無料じゃないと人が参加しなくなった。

     でも、そこである一定の教育を行なった場合、吸引力を
     生むことができる訳です。

     たとえば、S.K.さんの店では、バッグとか服とかのモノは
     無料で提供できないかもしれないけれど、着こなしとか
     そういう情報を無料で提供することはできますよね。
     そうすると、そこでモノが欲しくなる。

S.K.>それはできますね。なるほど。

金山>例えば、そんな方法もあるのかな、と思いますね。

A.M.>ウチでは営業代行として、何社かを組み合わせて、それ
     ぞれがそれぞれのお客さんになる相乗効果で、経費削減
     や新規獲得をさせているんですけど、特にコンサル関連
     の方は、自分で営業しに行かなくてもお客さんから来て
     くれる仕組みがタダで手に入ったことに、奇跡だって
     喜んでくれています。

渡邉>これからの時代は、お客さんを追いかけて営業しに行く
     のではなく、向こうから興味を持って来てくれる仕組み
     を持たないといけない訳なんですけど、それがタダで
     手に入るっていうのは大きいですよね。

     そういう意味でも、フリービジネスっていうアプローチ
     できるかどうかは、今までの常識とかからどれだけ視点を
     変えられるか、だと思うんです。

金山>マザー・テレサの話で、有名な話がありますよね。
     ある海外のセレブが、マザーテレサの活動支援のために、
     彼女の移動用にと高級車を寄贈したんです。 周囲の人達は
     贅沢を好まないマザー・テレサはそんなものは受け取らない
     だろう、と思っていたのに、彼女はその高級車を受け取った。

     でもそれを何に使ったかって言うと、彼女は、その車を懸賞
     にして、宝くじを行なったんですよね。

H.S.>そうそう、だからみんなが宝くじを買ったんですよね。

金山>結果、たくさんの人に夢を与えることになって、車を売るよりも
     はるかに莫大な資金を施設の維持費に当てることができたんです。

     このマザー・テレサのビジネスセンスというか、視点というか、
     たぶんそういうものがフリービジネスのカギを握っているんだ
     と思うんですよ。

渡邉>今日ここで何が生まれるっていうことじゃなくて、フリービジネス
     っていうキーワードで、明日から新たな視点のアンテナを立て
     ていくことが、何よりも大事なんですよ。
     そのアンテナを立てていくことで、新たに加えるもの、加わる
     もの、新しいキャッシュポイントがみつかっていく訳です。


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