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フロント商材・バック商材の配置
     < カテゴリ : ・経営戦略/マーケティング >
キャッシュポイントをどこに置くのか

渡邉>1年くらい前に、戦略会議でもフリービジネスについての議論があり
     ましたが、今は何でも安くしないと買ってもらえない・入ってもらえ
     ない・使ってもらえない時代になっています。

     この価格競争をずっと続けていくと、行き着くのはフリービジネスで、
     フリーに見える・見せるために、今までのキャッシュポイントを変えて
     アレンジすることで実現するわけです。

     キャッシュポイントを変えるためには、フロント商材バック商材
     2段・3段構えにしていくモデルチェンジが必要なのかもしれません。

M.S >私は不動産屋ですが、店頭での対応以外、特に何もしていないです。

     今やっていることは、定期的にお手紙を出すくらいなので、
     何かできると良いなと思っているのですが…。

S.M >僕は音楽をやっているのですが、僕の地元の不動産屋さんでは、
     不動産屋さんの場所で弾き語りをやらせていただいたりしました。

I.K >私の知り合いの不動産業の方は無料でその部屋の風水を見てくれる
     というサービスをやっています。
     風水や占いが好きな人を囲い込んでいますね。

渡邉>その地域のターゲット層を囲い込むコミュニティーを作って、
     「不動産なら○○」という教育をかけていくと、それがフロント商材
     となりますよね。
     どういう風に仕掛けるか、今の自分の商材をどうバックにするか、
     何をフロントに持っていくかが大事ですね。

     ハードルを低くすると同時に、お客様の股下を上げることができれば。

     そういえば、不動産業界は顧客管理とか無いですよね。

S.M >そうですね。

渡邉>例えば、お客様のデータがあれば、どんな事業の社長さんなのか、
     どんな家庭構成なのか、などがわかりますよね。

     そこでピンポイントのフォローができれば、事業拡大で大きな物件に
     移る際とか、子どもの成長に合わせて、次の物件を契約できますね。

S.M >そうですね。データベース管理という概念そのものが無いので、
     とてももったいないですよね。

渡邉>キャッシュポイントの置き方、ビジネスモデルの組み立て方としては、
     新たなフロント商材を用意するのか、あるいは現在のメイン商材を
     フロントにして、NEXTとなるバック商材につなげるようにする、という
     選択もあります。


※このレポートは、特定の個人情報や企業名などを伏せるため、会議中の
     会話の特定部分のみを抜粋して掲載しておりますことをご容赦ください。


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2011.01.24 / PageTop↑
アクティブコミュニティーを作る
     < カテゴリ : ・経営戦略/マーケティング >
渡邉>前回は“プラットホームビジネス”について議論しましたが、循環
    しながらみんながもっともっとよくなっていくプラットホームビジネス
    っていうのは、コミュニティーの発想なんですよね。

    お客様同士でのいろいろなコミュニケーションを生むことによって、
    コミュニティーバリューや付加価値が生まれます。
    だからいい形で収益が上がっていくビジネスモデルになっていくと
    思いますし、ビジネスが上手い人はそこら辺の作り方が上手いと
    思うんです。

金山>コミュニティーを作るのが上手い人って、エコヒイキをしながら役割
    を振っていくのが上手かったりしますよね。
    人は所属の欲求っていうのがあるから、コミュニティーで役割を担
    っていただくことで欲求を満たされ、それがお客様へのエコヒイキ
    にもなり、尚且つコミュニティーの中で力を発揮して頂ける要因に
    なる。
    そういうキーマンが何人かいると、その人たちがまた人を呼んでく
    れたりしますよね。
    そんな中で相互間の情報の交換ができると、上質なコミュニティー
    を作っていけるのかな。

渡邉>注意点は、良くも悪くも「部分しかタッチさせない」ということ。 
    いくつものジャンルのこととか、全体にタッチさせると必ず持って
    いかれる(横取りされる)んですよね。 持っていかせないために、
    わざと部分しかタッチさせない。 コンサルタントとして言わせて
    いただくと、コミュニティーを作るときには、51パーセント以上の
    絶対権利を保有しろ!ということです。
 
M.Y.>お互いが消しあうのではなくて、高めあえること。 そういうのが
    コミュニティーを作っていく上では大切なのかなと思います。

渡邉>例えば、銀行などの異業種交流会やセミナーでのマッチングなん
    かも、コミュニティーという囲い込みを作り、活性化させていくという、
    古くから行われている手法の一つでもありますよね。

金山>コミュニティーっていうと僕はもうちょっと小規模なビジネスモデル
    をイメージしちゃうんだけど。 例えば「私が発掘したこのお店」、
    「私が発掘したこのミュージシャン」、なんていうのはすごく愛着が
    わくと思うんです。 コミュニティーには、愛情というか、あったかい
    ものという要素が重要な感じがします。 上手く情をコントロール
    することは、スモールビジネスでは大切な気がしますよね。

S.K.>小売業をやってると、お客さんがお客さんを呼んで来てくださること
    のありがたさはよく実感しますよね。 

渡邉>ほとんどカタチのない状態からコミュニティーを作っていく場合、
    アクティブなコミュニティーをどう作るかというのがカギなんじゃ
    ないかと思うんです。
    コミュニティーって育てていく必要があるじゃないですか。 育てて
    いくためには、フェーズで切っていかなければならないんですよ。
    やっていって何とかしてこんな感じにして広げていく・・・、そういう
    風には絶対広がらないんですね。
    例えば、ソーシャルネットワークサービスMixiが日本に入ってきた
    ばかりだと想定します。 今日からやりますよ、といっても、会員は
    ゼロだし、入ってきても関わる相手がいないのでは、活性化しよう
    がない。
    アクティブなコミュニティーを作ること、これが重要なんです。 
    コミュニティーをアクティブにしていくのではなくて、「アクティブ
    コミュニティーを作るための前段階」というフェーズがない限り、
    アクティブなコミュニティーは生まれませんから。 


※このレポートは、特定の個人情報や企業名などを伏せるため、会議中の
  会話の特定部分のみを抜粋して掲載しておりますことをご容赦ください。


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2010.04.23 / PageTop↑
コミュニティーの価値
     < カテゴリ : ・経営戦略/マーケティング >
アクティブコミュニティーについて

金山>以前よりも、コミュニティーというものが作りやすい時代になって
    いますよね。 ブログなど情報発信の機会もすごく多くなっている。
    だからデジタルの中で「人間性に触れる機会」っていうのも多いと
    思うんですね。
    今までは介入できなかった部分に入っていけるというか。
    すごい好きだなぁこの人とか、この人の考え方いいじゃん!という
    ことから、何かに参加してみようと思ったり。
    仕掛け方によっては、上手いコミュニティー作りってしやすい時代
    なんじゃないかと思いますね。

渡邉>今、デジタル・リアル両方合わせて、コミュニティーを作りやすい
    という話なんですけど、作りやすいからこそ、みんなが作っていて
    マンネリ化していたり、あちこちに似たようなものがあったりして、
    せっかく作っても埋没しやすくて。
    そういう意味ではすごく難しいんです。
    少し違うことをやっても、その少しの違いがどれほどの価値を生む
    のか、ということがなかなか伝えづらい。
    ものすごくシンプルに戻していったときに、縦から与えられるものと
    その姿勢によって、横が活性化して、もっと盛り上がって全体が
    上がっていく・・・・、そういうニュアンスがいいと思うんですよね。

金山>そうそう。 そういう感じだと思う。

渡邉>B2Bであれば、BとBが繋がることによって、Cを活性化させて共有
    できるというような、そんなものができあがるといいですよね。
    例えば、こちら3社では(3名指差しながら)、お客様を共有できると
    思うんですよ。 お客様を共有するというと言い方が悪いですけど、
    そこで、より包括的なサポートを受けられる上に、お客様同士で
    ビジネスが生まれていくような、そんなコミュニティーを作れるのかも
    しれないですね。


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コアメンバーの集客
     < カテゴリ : ・人材の育成/組織の編成 >
アクティブコミュニティーについて

渡邉>コミュニティーを作るときに、一番最初のコアメンバーになる人たち、
    これをどう意図的に整理整頓して、きっちり集めていくかが、すごく
    大事だと思うんです。

H.S.>それは大事ですね。

渡邉>コミュニティーを作るために集客をかける際、その中のどんな人が
    どう反応するかは、最初の呼びかけ方とか見せ方次第。
    その見せ方がちょっとずれちゃうだけで、意図したものと違うメンバー
    が中心になってきてしまい、思っていたのと違うコミュニティーが出来
    上がってしまうので、いかに最短で「こういう人たちが増殖してほしい」
    っていう人たちに入れ替えていくかが重要ですね。

金山>ふと思ったんだけど、後発のネットワークビジネスが上手くいかない
    理由って、そこだよね。
    どこかのネットワークビジネスで上手く行ってる人たちを引き抜いて、
    彼らをトップにしてネットワークビジネスを作っていきますよね。 でも
    集まった人たちの人間性がよろしくなければ、人間の質が悪くなって、
    ビジネスも結局上手くいかない。
    年間で何万というネットワークビジネス生まれてくるけど、残るのは
    ほとんどないっていうのは、そんな理由だったりしますよね。

H.S.>そういうとこにはそういう人しか集まらなくなるよね。
    渡邉さんのとこにはこういう上質な人たちが集まって来るんだけどね。

渡邉>なかなか増えていかないな~(笑)


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居心地のいいコミュニティー
     < カテゴリ : ・経営戦略/マーケティング >
アクティブコミュニティーについて

渡邉>お客様一人ひとりに、良質なコミュニティーを作って差し上げること
    も、選択肢の1つだと思うんです。
    もちろん、1つのコミュニティーにみんな入れちゃえば手っ取り早いし
    費用対効果もよろしいだろうし、コントロールも一本で済むし、楽チン
    なんでしょうけど・・・、大きなコミュニティーの中に入っていくことを
    だんだん人が嫌い始めているじゃないですか。

金山>なるほど。

渡邉>もっと細分化されたいというか、セグメンテーションされたい。
    既成の枠組みの中に入るんじゃなくて、その中の「私にぴったりな位置
    に行きたい」っていう感じがありますよね。

金山>大きな会場で何かをするというより、小さなコミュニティーの方が、より
    手厚いケアができるから、時代的には合ってるんだろうな。
    小さいコミュニティーがいっぱいあるという形が理想なのかもしれない。

渡邉>時代性もあると思うんですが、みんな個性的でありたいんですよね。
    自分の存在意義がすごく薄れている時代だからか、自分の存在感とか
    存在意義を満たしたい。 大勢の中の一人じゃなくて、自分が重要な
    キーマンになっている感覚が必要というか。

金山>うん、そうだね、それはすごく感じますね。

H.S.>あと、そこにいて「心地いいかどうか」も重要ですよね。
    交流会なんかに行くと、営業関係が多すぎて、なんかちょっと疲れちゃ
    ったりしますよね。
    あぁそこじゃないよね、大切なのは。 そこじゃないなって。

渡邉>入ってきたときのファーストインプレッションでそこをどうジャッジして
    入るか、帰るときにまた来たいと思うのか。
    居心地よかった、そう思えることってとても大事ですね。
    デジタルであろうと、リアルであろうと。

H.S.>今、間違いなくグルーピングが小さくなっていますよ。
    コミュニティーが大きくなったから、いろんなところで小さいグル-プが
    どんどんでき始めている気がします。

S.K.>でも、大きくしないと成り立たないっていうのもありますよね?

渡邉>一度パイが100までいったときに、20に減ってもいいからもっと爆発的
    なコミュニティーを作るための「切捨て」がなかなかできないんです。
    すごく勇気がいるし、博打に思えてしまいますから。

    だから僕は、マーケティングを知っていたほうがいいと思う。
    マーケティングの理論がわかっていたら、一度20に減らさないと500に
    ならないっていうことがわかるんですよね。 削ることの怖さじゃなくて
    爆発させるための準備として、このフェーズが必要なんだということが、
    理論でわかりますから。

金山>大きく成功したいと思うと、すぐに手広くやろうとしてしまう。 もちろん
    それも必要だけど、やっぱりコアの10人20人が、すごく大事だよね。

渡邉>ただこの切捨てって、絶対に1回しかやっちゃダメなんです。
    繰り返すと、「切り捨てていく人たち」という認知がなされてしまって、
    結局、切り捨て続けていることで“実は前進していない”ということに
    気づかない人しか残らなくなってしまう。
    だから、たった一回なんです。

金山>なるほど。

渡邉>大きな中に小さなコミュニティーをいくつも作っていこうとすると、その
    1個1個に対してものすごくエネルギーが必要になってくるんです。
    でもこれが、面展開で、横スライドで、同じやり方、同じ労力でロール
    させていけるのであれば、まるで費用対効果が違ってくるわけです。
    この辺の条件が大事になってきますね。

H.S.>ロールモデルを作れればいいということですね。

渡邉>最終的に、人間が関わる時間とか、エネルギーとか、投下されるお金
    というものが、横スライドでロールすることができれと無料同然で次に
    いけるわけじゃないですか。
    それがデジタルなシステムなのか、あるいは人間がやっていることで
    あっても、同じやり方のままそっくりいけるのであれば、準備期間とか、
    ノウハウ確立などあれこれを全部切り捨てて、面展開できますよね。

金山>なるほど~今日は勉強になるな。

渡邉>いつもですよ、いつも(笑)


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プラットホーム・スイッチボード
     < カテゴリ : ・経営戦略/マーケティング >
プラットホームビジネスとスイッチボードモデルについて

前置き

検索エンジンをはじめ、総合ショッピングサイトやSNS、iPhoneやPSP
などの携帯端末やゲーム機器、コンビニやショッピングモールなど、
全く姿・カタチは違っても、様々な人たちが様々な情報やサービスを
求めて集まり出入りする「プラットホーム」ビジネスは、良質な情報、
アプリ、ソフト、新製品を持つ参画企業や参加者たちが増えることで
プラットホームの魅力が増し、多くのお客様を囲い込みます。

参画企業とプラットホーム・オーナー、参画企業同士、参画企業と
お客様、プラットホーム・オーナーとお客様、お客様同士・・・
どの関係性を見ても、全てが規模の利益の共有というWin-Winとなる
ことが最大のコンセプトであり、成功のカギです。

このプラットホームビジネスというコンセプトは、B2Bに限りません。
例えばB2Cのカフェでは、店主、コーヒー豆やケーキなどの納品業者、
お客様、という3者で考えた時、同じ店でも業者(取扱商材)との
組み方を工夫することでお客様に新たな価値が生まれ、3者が活性化
していくプラットホームビジネスに転換することができます。

同時に、このコンセプトは事業ドメインにとどまらず、企業の体制作り
(会社というプラットホームを通じて、社員同士やお客様を含む全ての
個がWin-Winで結ばれる、価値あるコミュニティーを作る)においても
極めて重要な変革をもたらします。

渡邉>検索エンジンでは、Googleが世界標準なのに対して、日本では
     Yahoo!のシェアが大きいわけですが、まさにプラットホーム
     ビジネスとして成功した事例です。 また、前置きした通り、
     企業内でも、会社と社員とお客様の3者の関係性を見た時に、
     それがプラットホームとして成熟するとよろしいわけです。

金山>実は今、同じターゲット層の異業種と横つながりしていこうとして
     いるんですけど、彼らからすれば、我々と組むことで、お客様に
     新たなソリューションを提供できるわけですが、僕はその中で、
     お客様同士の横つながりも作っていこうと思っているんです。

H.S. >コミュニティーっていうことですね。

金山>そうすると、そこでも何かが生まれたりして面白いと思いますし、
     勿論、囲い込みもしやすくなっていくと思うんです。

渡邉>そのコミュニティーこそがプラットホームになるわけですね。
     だから、このプラットホームビジネスっていう言葉そのものは、
     もともとはデジタルな時代のデジタルなビジネスに対して名づけ
     られたものなんですけど、実は、「トリプルWin」そのもので、
     経営のあるべき姿としての成功・・・原点回帰なんですよね。

T.K. >スイッチボードモデルっていうのは、どういうことですか?

渡邉>僕はコンサルタントとして、企業は最終形態としてスイッチボード
     をめざせ、といつも言っているんですが、要は、自分が動いて
     何かをしようとすると、時間もお金もかかる上、対処できる数が
     限られてしまうけれど、もっと需要を掘り起こすことができて
     (供給してほしい側の「A」を増やす)、同時に、自分と同じように
     提供したいというパートナー「B」を増やすことができたら、自分は
     定点にいて、両者をつないであげればいいわけで、費用対効果
     良く、安定収益を挙げ続けていけるわけです。
     つまり、社長がいつ倒れても、その会社はつぶれない。

M.M. >業界のイニシアチブを握って、価格なんかも全てコントロールして
     いるような某社なんかも、スイッチボードモデルですよね?

渡邉>だからこそ、プラットホームであり、トリプルWinが大前提なんです。
     社会貢献という理念ありき。
     そうじゃないと、えげつないブローカーみたいになりますから。

M.M. >なるほど、そうですよね。 そのモデルを確立した企業が、自分の
     ことだけじゃなくて、周囲全体にとって良い状況を創り出していく
     スイッチボードモデルだから意義があるんですね。


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コミュニティーを作る
     < カテゴリ : ・成功者の発想/コンセプト >
W.M.>先日、第3回目のイベントを開催したのですが、今後は、ブース出展者
     に依存せずに、一般のお客様・ファンを大事にしていくこと、拡大して
     いくことも考えていかなくっちゃ、と思っています。

渡邉>何かをやる時って、3回目がジャッジメントの時なんですよね。
     義理や付き合いじゃなくて、実利を感じないと人は3回目に動かない。
     全体感としてはOKだったとしても、出展者1人1人は、実はストレスを
     抱えているかもしれなくて、それが3回目で如実に顕れる。
     そこをどう乗り越えるかによって、新しい風が入って拡大していくのか、
     あるいはダメになっていくのかが分かれます。

金山>ただ人を呼ぶだけじゃないのだから、物事によっては少数精鋭の方が
     良いことだってありますよね。
     その場が何につながっていくのか、何を目的としているのかっていう
     意識が主催者に無ければ、集客に至れないと思うんですよね。

     3回目ということで言うなら、具体的なわかりやすさが必要かな。
     これは何なのか、ここに来たら何が手に入るのか、をわかりやすく表現
     できていないと口コミさえ起きないし、次につながらないから。

渡邉>わかりやすさって大事ですよね。
     何かを主催すると、大抵3回目で終わっていく。 そこからの新規集客
     1・2回目に動いてくれなかった人へのアプローチが重要になるので、
     それまでより更にわかりやすく伝えられないと広がり様がないですから。

     事業コンセプトも、わかりやすく語れなければならないものの1つですね。
     先日、ある企業の依頼を受けて集客の状況を見たんですけど、事業展開
     が次第に大きくなっていく中で、何のための集客だったのかがボヤけ始め
     ていて、案の定、そこから急激に数字が落ちてしまっていました。

     話を元に戻して、
     ファンを拡大する課題について、それがとても重要視される音楽産業の方
     から、何かありませんか?

K.T.>僕は楽器屋に勤めていた時に、まず最初に100人の顔と名前を覚えなさい
     と言われました。 そうすると、お客さんは嬉しいし、気に入ってくれる。
     その関係があって初めて、情報を流した時に人が動いてくれますよね。

金山>お客さんがお客さんを連れて来てくれる仕組み作りって、大事ですよね。
     そのためには、お客さんとお客さんのネットワークを作っていく(売り手と
     買い手との縦のつながりだけでなく、買い手同士の横のつながり)ような
     取り組みをしていく必要がありますよね。
     そして、いかにコアなファンを大切に扱うか。

渡邉>mixiでmixiアプリが流行っていますよね。 ああいうのはその一例です。
     お客様がお客様に勝手にアプローチして、連鎖的に広げたり深めたりして
     いくコミュニティーな訳で、ネットワークが爆発的に広がり展開していく
     パターンですね。
     これは決してバーチャルの中でしかできないことではないので、あくまで
     ご自分の事業に置き換えてとらえていただきたいんですけど。

K.T.>おっしゃるところの取り組みは、すごく意識的にやりますね。
     例えば、同じアーティストが好きな人同士を紹介してあげたり、ライブの時
     には打ち上げを必ずやって盛り上がらせてきましたね。
     でも、最近はシーンが変わってきた様で、みんなすぐ帰っちゃいますけど。

渡邉>組織作りが上手いところって、コミュニティーの作り方が上手いんですよ。
     お客さんが自然にコアなファンになってエンロールしていく仕組みになって
     いて、そのパターンに当てはめれば、必ず勝ちパターンになるんです。
     これを自分の事業のどのピースをどう使って組み立てていくか、なんです。

金山>ハーレーダビッドソンの奇跡の復活なんかも、このパターンですよね。
     ハーレーのオーナーって「バイクじゃなくてハーレーに乗る」っていうくらい
     のカルトで、ハーレーは彼らに対して様々なイベントを開催したんです。
     つまり、自分のハーレーの大自慢大会。
     このコミュニティーを作ったことが大きな成果をあげて、危機的状況に
     あった経営が奇跡のV字復活をしたんですよね。

渡邉>お客様を孤立させないこと。
     仲間と語り合いつながり合う機会を提供することで、いかに「商材に対する
     コミットを熱く燃え滾らせ続ける」か。 コミュニティーの核は、ここですね。

金山>ハーレー復活の決め手はもう1つあります。
     それは、ハーレーは完成品を売っていない、ということ。
     自分達でカスタマイズすることで、唯一の最高を作り上げることができる。
     だから自慢したくなるんですよね。

     そこをコミュニティーの核に置いたからこその成功なんだと思うんです。


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2009.11.25 / PageTop↑

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