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フロント商材・バック商材の配置
     < カテゴリ : ・経営戦略/マーケティング >
キャッシュポイントをどこに置くのか

渡邉>1年くらい前に、戦略会議でもフリービジネスについての議論があり
     ましたが、今は何でも安くしないと買ってもらえない・入ってもらえ
     ない・使ってもらえない時代になっています。

     この価格競争をずっと続けていくと、行き着くのはフリービジネスで、
     フリーに見える・見せるために、今までのキャッシュポイントを変えて
     アレンジすることで実現するわけです。

     キャッシュポイントを変えるためには、フロント商材バック商材
     2段・3段構えにしていくモデルチェンジが必要なのかもしれません。

M.S >私は不動産屋ですが、店頭での対応以外、特に何もしていないです。

     今やっていることは、定期的にお手紙を出すくらいなので、
     何かできると良いなと思っているのですが…。

S.M >僕は音楽をやっているのですが、僕の地元の不動産屋さんでは、
     不動産屋さんの場所で弾き語りをやらせていただいたりしました。

I.K >私の知り合いの不動産業の方は無料でその部屋の風水を見てくれる
     というサービスをやっています。
     風水や占いが好きな人を囲い込んでいますね。

渡邉>その地域のターゲット層を囲い込むコミュニティーを作って、
     「不動産なら○○」という教育をかけていくと、それがフロント商材
     となりますよね。
     どういう風に仕掛けるか、今の自分の商材をどうバックにするか、
     何をフロントに持っていくかが大事ですね。

     ハードルを低くすると同時に、お客様の股下を上げることができれば。

     そういえば、不動産業界は顧客管理とか無いですよね。

S.M >そうですね。

渡邉>例えば、お客様のデータがあれば、どんな事業の社長さんなのか、
     どんな家庭構成なのか、などがわかりますよね。

     そこでピンポイントのフォローができれば、事業拡大で大きな物件に
     移る際とか、子どもの成長に合わせて、次の物件を契約できますね。

S.M >そうですね。データベース管理という概念そのものが無いので、
     とてももったいないですよね。

渡邉>キャッシュポイントの置き方、ビジネスモデルの組み立て方としては、
     新たなフロント商材を用意するのか、あるいは現在のメイン商材を
     フロントにして、NEXTとなるバック商材につなげるようにする、という
     選択もあります。


※このレポートは、特定の個人情報や企業名などを伏せるため、会議中の
     会話の特定部分のみを抜粋して掲載しておりますことをご容赦ください。


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2011.01.24 / PageTop↑
キャッシュポイントは信頼の先に
     < カテゴリ : ・経営戦略/マーケティング >
キャッシュポイントをどこに置くのか

M.S >最近は女性職員の方と同行して営業に行くことがあるんですが、
     アプローチの仕方も男女によって違いますよね。

     女性の場合は情に訴える営業が多かったり。
     そんなことより本題に早く入ろうよ、と思ってしまうんですが・・・。

I.K >本題を出しちゃだめなんだよ。

M.S >前回の会議に参加してからは、保険の話を出さないようにしています。

渡邉>宿題を持ち帰るようにすることが大事ですよね。必ず次回、お客様が
     欲しい情報を提供できるようにする。
     ところで、保険を現在他社と契約している人からすると、保険を変える
     というのは無料のことですよね。

S.M >え、そうですか?

渡邉>だって、どうせどこかに保険料を払っているものを、払い口を他にする
     だけの話だから。

S.M >あぁ、なるほど。

渡邉>保険を変えることで、その人と関わるメリットがあれば、差し引きプラス
     になりますよね。 そこがパラダイムシフトなんですよ。

I.K. >今の保険屋さんから変えないという段階では、契約している保険屋さん
     との関係の方が深いけれども、その人より関係が深くなると、あなたを
     喜ばせようと思ったり、あなたにメリットを感じて保険を変えますよね。

S.M >僕は保険の仕事をしながら音楽をやっているのですが、保険の話が
     煮詰まってきたときに、そういえば音楽をやっているんです、という話
     をすると盛り上がりますね。
     先月は保険での話より、歌でお捻りがもらえたりして。

渡邉>いかに○○屋という風に見せないか。
     他にも全国にたくさんいる同業者との差別化にもなりますね。

     例えば、保険屋さんと会話をすると、勧誘される・保険を売りつけられる
     と思われて、お客様は引いたり逃げたりしていきますよね。

S.M >そうですね。

渡邉>これはどんな業種にも当てはまることですが、引いているお客様を説得
     するのではなく、お客様の方から「ちょっと話聞かせて」と言ってもらえる
     ようになったら良いですよね。

     どうすればお客様から近づいてきてくれるパターンを作れるか。

S.M >今は情報を散らして、もっと聞きたいと思わせるようにやっています。

渡邉>なぞかけのような感じですが、最後に商材がオチでくるようなカタチで、
     共感できる会話をして、「どうしてそんなに詳しいの?」と聞かれた時の
     答えが「実は○○屋です」というカタチだと「へぇ、もっと聞かせてよ」
     という気持ちを生みますよね。

     例えば、保険を例にすると、保険が必要になるときって、本人はもう入院
     していて動けなかったり、死んでしまっていたりするわけです。
     奥さんはとても大変な状態にあるのに、あなたは何もできない。
     それでも入院や子どもの進学などでお金がかかる。
     だからこそ、こういうことを知っておくことが必要だよ。

     ・・・という話があったりすると、売りつけられるという意識をなくして、
     「うちの嫁に教えてあげてよ」という会話になるし、ご紹介にも繋がる。

     どの業種でも、お客様の発想は「売りつけられる」「買わされる」という風に
     なるので、それをいかにして覆す”かが大事ですよね。

     お客様の発想を覆すことができれば、この会社(この人)は他と違う、
     本物のサービスを提供してくれる、という信頼となって、お客様の方から
     来てくれるカタチを作れるわけです。

     その信頼の先にキャッシュポイントがあるようなビジネスモデルにできると
     一番良いですよね。


※このレポートは、特定の個人情報や企業名などを伏せるため、会議中の
     会話の特定部分のみを抜粋して掲載しておりますことをご容赦ください。


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2011.01.24 / PageTop↑
売上に直結するランディング・プロセス
     < カテゴリ : ・経営戦略/マーケティング >
ランディングプロセス集客後に何を教育することで成約につなげるか)

渡邉>集客のために、10人(10社)のパイに投げるか、それとも100人・1000人のパイ
     (mas)に投げるのかにもよりますが、現在ではインターネットの普及で、大きな
     パイに対して簡単に仕掛けることができます。

     でも、これってただの「撒き餌」だと思うんですね。

     そうやって集客をかけた相手がそっくりそのまま成約に至るとは限りません。
     よくあるのが、DMやPPC広告をした結果、お問い合わせやインターネットビュー
     が増えたけれど、売上自体はそれ程上がりませんでした、費用対効果は下がり
     ました、という事例です。 集客で撒き餌をまいたけれども、撒き餌の餌だけを
     食べてみんな逃げてしまった状態・・・つまり、ランディングができていない。

I. K. >ランディングって、取り込みのことですよね。

渡邉>そうです。 集客からクロージングの間にランディングがあることで、成約率も
     変わってくるんですね。 パイの数があって、アプローチの確率があって、そして
     ランディングの確率があり、クロージングの確率がある。

     数×確率×確率×確率があると考えると、目先の売上を立てることやエネルギー
     効率を考えるときにもランディングがあり、顧客化においてもランディングの要素が
     どれだけそこにはまっているかが大事だと思うんですね。

     たとえば集客を請け負う際、お客様の言う通りにやっても結果に繋がらないこと
     が分かっている時、ランディングについてアドバイスをすることはありますか?

S. K.>スキルなのかモデルなのかにもよるかと思うのですが、難しいモデルに向かい
     たがっている方もいて。
     やっても成果の上がらない部分に関しては、断ることもしています。

渡邉>お互いのためにもなりませんしね。

M. S.>お客様にバースデーカードやクリスマスカード等を送って距離を近づけています。

渡邉>でも、それだけでは契約に繋がらないですよね?

M. S.>そうですね、うーん、情報収集しかないですね。
     情報収集を重ねながら、タイミングを見てご案内をしています。
     最初の頃はいきなりアプローチをしてしまって失敗したので。

渡邉>最近はよく、LPO(ランディングページの最適化)ということが言われますよね。
     集客されて飛んだページで、なるほど、と納得してもらうランディングかあって
     クロージングに繋げる。    
     ランディングには「教育」というアプローチが不可欠です。

K. S.>僕はアメリカの商品を扱っているのですが、今は車を扱っているので、その手前
     のものを見せてあげるようにしています。
     たとえば、僕の知っているアメリカをお客様にお伝えしたりして、売りたいもの
     は最後に持っていきます。 商品の手前を大事にしています。

金山>今はソフト販売はフリーが当たり前になっていて、ビジネスが成り立たないように
     なってきているじゃないですか。 インターネットで情報が無料で調べられる
     ようになって、そこでお客様の心を掴む・メリットを感じるようでないと、
     お客様の囲い込みができなくなっていますよね。
     そこで有益な情報をお客様に提供することでお客様を囲い込むスキームがないと
     いけないんだと思うんです。

    「リスクリバース」ということがあって、お客様のリスクをこちらで負担すること
     もでてきた。 こうなってきて、良い商品であるのは当たり前であって、そこで
     戦略がないと売れないですよね。
     このバランス感覚が良い人が儲かる時代になっていると思います。

渡邉>1998年のインターネット元年から、ネットが普及したことによって、起業も簡単
     になった。 そのため、たくさんの会社ができて、のれんを開けていれば来る
     時代ではなくなりました。 直球ビジネスでは成り立たなくなってきていますね。

     直球勝負で宣伝をすればするほど、価格を調べるサイトで調べたお客様が
     「より安い他社」へ行ってしまう。 つまり、やればやるほど他社のアシスト
     をしてしまい、自分が埋没するどころか沈没してしまいます。
     広告費なども全部無駄になってしまう。

金山>モノを売っているのではない時代になっていますよね。 本もi Phoneなどの
     電子書籍になったり、無料情報になったり。 モノがそれだけでは売れない
     時代になっていますよね。 でも、だからこそチャンスでもあると思うんです。

I. K. >ウチは今までは出版のみだったんですが、電子書籍が出てきて、紙である
     ことの良さ、意味が浮き彫りになりました。 書籍を出版するサイドも、
     今では本で印税を稼ぐのではなく、本を出すことによって第三者も認めて
     いるという説得力になるので、自分の著籍が最高の名刺代わりになりますと、
     という表現で出版しています

金山>仮に同じ商材を扱っていても、売り物を変えてキャッシュポイント生むような
     フレッシュな発想がないと、これからの会社は生き残っていけないですよね。

I. K.>「商品を売る」というよりは、「ライフスタイルを売る」という感じですよね。
    イメージを伝えることが大事ですよね。 先程の話だと、セミナー等で自分の本
    を売ったり、配ったりしていることをイメージしてもらいます。

S.K. >それって、自費出版ではないですよね。

I. K.>:その言い方では皆様出資しませんよね。

金山>ものは言い様ですよね。

渡邉>言い方によって、お客様の心におちていくか変わってきますからね。
     その商材の手前を見せたり、その商材がもたらす価値観や世界観を見せて、
     ランディングによって教育をして、クロージングにつなげる仕組みが必要
     になっています。
 
 
     ※このレポートは、特定の個人情報や企業名などを伏せるため、会議中の
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2011.01.06 / PageTop↑
新たなキャッシュポイントを生み出す
     < カテゴリ : ・経営戦略/マーケティング >
フリービジネス無料の入口から収益を生む)について。

渡邉>いくつか具体的な事例を挙げた訳ですが、例えば弊社の
     ビジネスモデルでも、そのような仕掛けをしています。

     本を出版することでステイタスの獲得と教育を行なう
     バイブル商法というのがありますが、Amazonあたりで
     「どの本を読もうかな・買おうかな」と考えている今
     その瞬間が、まさに経営者にとって興味ある本を読める
     時間なのですから、数日後に届く有料の物より、今すぐ
     読める無料ダウンロード、という入口を作っている訳で、
     数年かけて6,000部ダウンロードされていますから、
     それだけの見込み客を囲い込んでいる、と言えますよね。

S.K.>ウチは扱っているのが洋服とかバッグとか、モノなわけ
     ですけど、プロモーションと考えた時、それをタダで
     提供するというのもアリですよね。

渡邉>海外戦略を考えた時、安ければニセモノだって構わない
     という文化に対してアプローチしていくためには、圧倒的な
     価値の違いを見せ付けるか、さもなくば、フリービジネス
     にしていくのか、が勝負のカギを握ります。

     今後、そうした海外展開をしている商社が生み出していく
     新たな戦略がどんどん逆輸入されて来ますから、少しでも
     早くフリービジネスという領域にチャレンジしておく価値は
     とても大きいと思うんです。

H.S.>たぶん、2者間でやろうと思うと難しくて、3者必要なんだ
     と思うんですよね。 それぞれが誰かに対して+で、誰か
     に対して-という図式になると、皆が+と-を持ち合える。
     まさにトリプルなんですよ。
     これが2者だと、どちらかが+でどちらかが-になってしまう。

渡邉>長期的な成功モデルは、絶対に3Winトライアングルですね。

H.S.>お互いの長所短所を見極めて、そこにもう1つ別の何かを
     もってくる。 それができればグルッとまわる関係を作れる
     と思うんですよ。
     ただ、これ自体はあんまり大きなビジネスにはならない
     でしょうね。

渡邉>その代わり、そうした関係性によって、入口を無料にする
     フリービジネスを展開できる訳ですから、その集客・訴求力に
     よって事業をもっと大きく展開していくことができますよね。

T.K.>弊社は現在、めざすところのビジネスモデルを作りきれずに
     いるのですが、今の話を聞いていて、もう1つ新たな何かを
     加える・・・という発想をした時に、「あれ?実はすぐそこに
     キャッシュポイントが転がっているんじゃないのか?」って
     思えてきました。

渡邉>キャッシュポイントを作らないと、ボランティアになってしまう。
     だから誰だって、ここにキャッシュポイントを作れないかな?
     っていつも考えている訳ですけど、どうしてもそこに作れない。
     実は、作る場所はそこじゃなくて、新たな何かを加えることで
     生まれる別の場所なんですよ。

M.M.>それって何らかの関連性が重要になってきますよね。
     そこにちゃんとメリットが発生するという意味で。

渡邉>そうなんですよ。
     先の+という部分が3者とも「お金」だった場合には、そのこと
     自体はあまり大きなコトにはならなくて、あくまでもフリー
     という入口をどう使っていくか、っていうことになるんですけど、
     相手によっては+はお金だけじゃない訳です。

     冒頭のS社の話を例に挙げれば、彼らは何よりも、シェアや
     ステイタスが欲しい。 お客さんはタダで高品質なコンテンツが
     欲しい。 こちらは安定収益が欲しい。

     そういうトライアングルができると、このフリービジネス
     一気に可能性が広がってくる訳です。


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視点を変える
     < カテゴリ : ・成功者の発想/コンセプト >
フリービジネス(無料の入口から収益を生む)について。

金山>今、情報化社会ってよく言いますけど、情報化社会って
     情報が価値になると思っている人が多いですが、実は
     情報に価値が無くなくなることを指すんですよ。

     昔は本を買わないと入手できなかった情報が、今では
     インターネットであらゆる情報が手に入る。
     かつては情報を提供するセミナーで収益を生めたけれど、
     今はセミナーは無料じゃないと人が参加しなくなった。

     でも、そこである一定の教育を行なった場合、吸引力を
     生むことができる訳です。

     たとえば、S.K.さんの店では、バッグとか服とかのモノは
     無料で提供できないかもしれないけれど、着こなしとか
     そういう情報を無料で提供することはできますよね。
     そうすると、そこでモノが欲しくなる。

S.K.>それはできますね。なるほど。

金山>例えば、そんな方法もあるのかな、と思いますね。

A.M.>ウチでは営業代行として、何社かを組み合わせて、それ
     ぞれがそれぞれのお客さんになる相乗効果で、経費削減
     や新規獲得をさせているんですけど、特にコンサル関連
     の方は、自分で営業しに行かなくてもお客さんから来て
     くれる仕組みがタダで手に入ったことに、奇跡だって
     喜んでくれています。

渡邉>これからの時代は、お客さんを追いかけて営業しに行く
     のではなく、向こうから興味を持って来てくれる仕組み
     を持たないといけない訳なんですけど、それがタダで
     手に入るっていうのは大きいですよね。

     そういう意味でも、フリービジネスっていうアプローチ
     できるかどうかは、今までの常識とかからどれだけ視点を
     変えられるか、だと思うんです。

金山>マザー・テレサの話で、有名な話がありますよね。
     ある海外のセレブが、マザーテレサの活動支援のために、
     彼女の移動用にと高級車を寄贈したんです。 周囲の人達は
     贅沢を好まないマザー・テレサはそんなものは受け取らない
     だろう、と思っていたのに、彼女はその高級車を受け取った。

     でもそれを何に使ったかって言うと、彼女は、その車を懸賞
     にして、宝くじを行なったんですよね。

H.S.>そうそう、だからみんなが宝くじを買ったんですよね。

金山>結果、たくさんの人に夢を与えることになって、車を売るよりも
     はるかに莫大な資金を施設の維持費に当てることができたんです。

     このマザー・テレサのビジネスセンスというか、視点というか、
     たぶんそういうものがフリービジネスのカギを握っているんだ
     と思うんですよ。

渡邉>今日ここで何が生まれるっていうことじゃなくて、フリービジネス
     っていうキーワードで、明日から新たな視点のアンテナを立て
     ていくことが、何よりも大事なんですよ。
     そのアンテナを立てていくことで、新たに加えるもの、加わる
     もの、新しいキャッシュポイントがみつかっていく訳です。


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