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キャッシュポイントは信頼の先に
     < カテゴリ : ・経営戦略/マーケティング >
キャッシュポイントをどこに置くのか

M.S >最近は女性職員の方と同行して営業に行くことがあるんですが、
     アプローチの仕方も男女によって違いますよね。

     女性の場合は情に訴える営業が多かったり。
     そんなことより本題に早く入ろうよ、と思ってしまうんですが・・・。

I.K >本題を出しちゃだめなんだよ。

M.S >前回の会議に参加してからは、保険の話を出さないようにしています。

渡邉>宿題を持ち帰るようにすることが大事ですよね。必ず次回、お客様が
     欲しい情報を提供できるようにする。
     ところで、保険を現在他社と契約している人からすると、保険を変える
     というのは無料のことですよね。

S.M >え、そうですか?

渡邉>だって、どうせどこかに保険料を払っているものを、払い口を他にする
     だけの話だから。

S.M >あぁ、なるほど。

渡邉>保険を変えることで、その人と関わるメリットがあれば、差し引きプラス
     になりますよね。 そこがパラダイムシフトなんですよ。

I.K. >今の保険屋さんから変えないという段階では、契約している保険屋さん
     との関係の方が深いけれども、その人より関係が深くなると、あなたを
     喜ばせようと思ったり、あなたにメリットを感じて保険を変えますよね。

S.M >僕は保険の仕事をしながら音楽をやっているのですが、保険の話が
     煮詰まってきたときに、そういえば音楽をやっているんです、という話
     をすると盛り上がりますね。
     先月は保険での話より、歌でお捻りがもらえたりして。

渡邉>いかに○○屋という風に見せないか。
     他にも全国にたくさんいる同業者との差別化にもなりますね。

     例えば、保険屋さんと会話をすると、勧誘される・保険を売りつけられる
     と思われて、お客様は引いたり逃げたりしていきますよね。

S.M >そうですね。

渡邉>これはどんな業種にも当てはまることですが、引いているお客様を説得
     するのではなく、お客様の方から「ちょっと話聞かせて」と言ってもらえる
     ようになったら良いですよね。

     どうすればお客様から近づいてきてくれるパターンを作れるか。

S.M >今は情報を散らして、もっと聞きたいと思わせるようにやっています。

渡邉>なぞかけのような感じですが、最後に商材がオチでくるようなカタチで、
     共感できる会話をして、「どうしてそんなに詳しいの?」と聞かれた時の
     答えが「実は○○屋です」というカタチだと「へぇ、もっと聞かせてよ」
     という気持ちを生みますよね。

     例えば、保険を例にすると、保険が必要になるときって、本人はもう入院
     していて動けなかったり、死んでしまっていたりするわけです。
     奥さんはとても大変な状態にあるのに、あなたは何もできない。
     それでも入院や子どもの進学などでお金がかかる。
     だからこそ、こういうことを知っておくことが必要だよ。

     ・・・という話があったりすると、売りつけられるという意識をなくして、
     「うちの嫁に教えてあげてよ」という会話になるし、ご紹介にも繋がる。

     どの業種でも、お客様の発想は「売りつけられる」「買わされる」という風に
     なるので、それをいかにして覆す”かが大事ですよね。

     お客様の発想を覆すことができれば、この会社(この人)は他と違う、
     本物のサービスを提供してくれる、という信頼となって、お客様の方から
     来てくれるカタチを作れるわけです。

     その信頼の先にキャッシュポイントがあるようなビジネスモデルにできると
     一番良いですよね。


※このレポートは、特定の個人情報や企業名などを伏せるため、会議中の
     会話の特定部分のみを抜粋して掲載しておりますことをご容赦ください。


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2011.01.24 / PageTop↑
売上に直結するランディング・プロセス
     < カテゴリ : ・経営戦略/マーケティング >
ランディングプロセス集客後に何を教育することで成約につなげるか)

渡邉>集客のために、10人(10社)のパイに投げるか、それとも100人・1000人のパイ
     (mas)に投げるのかにもよりますが、現在ではインターネットの普及で、大きな
     パイに対して簡単に仕掛けることができます。

     でも、これってただの「撒き餌」だと思うんですね。

     そうやって集客をかけた相手がそっくりそのまま成約に至るとは限りません。
     よくあるのが、DMやPPC広告をした結果、お問い合わせやインターネットビュー
     が増えたけれど、売上自体はそれ程上がりませんでした、費用対効果は下がり
     ました、という事例です。 集客で撒き餌をまいたけれども、撒き餌の餌だけを
     食べてみんな逃げてしまった状態・・・つまり、ランディングができていない。

I. K. >ランディングって、取り込みのことですよね。

渡邉>そうです。 集客からクロージングの間にランディングがあることで、成約率も
     変わってくるんですね。 パイの数があって、アプローチの確率があって、そして
     ランディングの確率があり、クロージングの確率がある。

     数×確率×確率×確率があると考えると、目先の売上を立てることやエネルギー
     効率を考えるときにもランディングがあり、顧客化においてもランディングの要素が
     どれだけそこにはまっているかが大事だと思うんですね。

     たとえば集客を請け負う際、お客様の言う通りにやっても結果に繋がらないこと
     が分かっている時、ランディングについてアドバイスをすることはありますか?

S. K.>スキルなのかモデルなのかにもよるかと思うのですが、難しいモデルに向かい
     たがっている方もいて。
     やっても成果の上がらない部分に関しては、断ることもしています。

渡邉>お互いのためにもなりませんしね。

M. S.>お客様にバースデーカードやクリスマスカード等を送って距離を近づけています。

渡邉>でも、それだけでは契約に繋がらないですよね?

M. S.>そうですね、うーん、情報収集しかないですね。
     情報収集を重ねながら、タイミングを見てご案内をしています。
     最初の頃はいきなりアプローチをしてしまって失敗したので。

渡邉>最近はよく、LPO(ランディングページの最適化)ということが言われますよね。
     集客されて飛んだページで、なるほど、と納得してもらうランディングかあって
     クロージングに繋げる。    
     ランディングには「教育」というアプローチが不可欠です。

K. S.>僕はアメリカの商品を扱っているのですが、今は車を扱っているので、その手前
     のものを見せてあげるようにしています。
     たとえば、僕の知っているアメリカをお客様にお伝えしたりして、売りたいもの
     は最後に持っていきます。 商品の手前を大事にしています。

金山>今はソフト販売はフリーが当たり前になっていて、ビジネスが成り立たないように
     なってきているじゃないですか。 インターネットで情報が無料で調べられる
     ようになって、そこでお客様の心を掴む・メリットを感じるようでないと、
     お客様の囲い込みができなくなっていますよね。
     そこで有益な情報をお客様に提供することでお客様を囲い込むスキームがないと
     いけないんだと思うんです。

    「リスクリバース」ということがあって、お客様のリスクをこちらで負担すること
     もでてきた。 こうなってきて、良い商品であるのは当たり前であって、そこで
     戦略がないと売れないですよね。
     このバランス感覚が良い人が儲かる時代になっていると思います。

渡邉>1998年のインターネット元年から、ネットが普及したことによって、起業も簡単
     になった。 そのため、たくさんの会社ができて、のれんを開けていれば来る
     時代ではなくなりました。 直球ビジネスでは成り立たなくなってきていますね。

     直球勝負で宣伝をすればするほど、価格を調べるサイトで調べたお客様が
     「より安い他社」へ行ってしまう。 つまり、やればやるほど他社のアシスト
     をしてしまい、自分が埋没するどころか沈没してしまいます。
     広告費なども全部無駄になってしまう。

金山>モノを売っているのではない時代になっていますよね。 本もi Phoneなどの
     電子書籍になったり、無料情報になったり。 モノがそれだけでは売れない
     時代になっていますよね。 でも、だからこそチャンスでもあると思うんです。

I. K. >ウチは今までは出版のみだったんですが、電子書籍が出てきて、紙である
     ことの良さ、意味が浮き彫りになりました。 書籍を出版するサイドも、
     今では本で印税を稼ぐのではなく、本を出すことによって第三者も認めて
     いるという説得力になるので、自分の著籍が最高の名刺代わりになりますと、
     という表現で出版しています

金山>仮に同じ商材を扱っていても、売り物を変えてキャッシュポイント生むような
     フレッシュな発想がないと、これからの会社は生き残っていけないですよね。

I. K.>「商品を売る」というよりは、「ライフスタイルを売る」という感じですよね。
    イメージを伝えることが大事ですよね。 先程の話だと、セミナー等で自分の本
    を売ったり、配ったりしていることをイメージしてもらいます。

S.K. >それって、自費出版ではないですよね。

I. K.>:その言い方では皆様出資しませんよね。

金山>ものは言い様ですよね。

渡邉>言い方によって、お客様の心におちていくか変わってきますからね。
     その商材の手前を見せたり、その商材がもたらす価値観や世界観を見せて、
     ランディングによって教育をして、クロージングにつなげる仕組みが必要
     になっています。
 
 
     ※このレポートは、特定の個人情報や企業名などを伏せるため、会議中の
     会話の特定部分のみを抜粋して掲載しておりますことをご容赦ください。


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2011.01.06 / PageTop↑
目的とターゲットを絞り込む
     < カテゴリ : ・経営戦略/マーケティング >
集客宣伝費用対効果を最大化する

渡邉>集客のための宣伝手法はいろいろあると思いますが、果たして
    相応の成果は返ってくるのか、というところが問題ですよね。
    今は一攫千金が狙えるような社会ではないので、集客して、宣伝
    して、売りを立て、そこでもう一段階広げて深めていく。 そういう
    段階的な展開をするしかないと思うんです。

金山>宣伝っていうと、まだ会っていない、あるいは今はもう会っていない
    人とどのように会い、そこからどうマーケットを拡大していくかという
    ことをイメージしがちで、既に会っている人や、C・Dランクの人って
    あまり追っかけていなかったりしますよね。

    でも実は、この人たちをきちんとフォローアップしていけば、彼らが
    BランクやAランクになったりするかもしれない。
    お客様を育てていくことは、新しいマーケットを広げることなんです。

Y.R.>“営業”が“売る”ことだという概念は僕には全くなくて、見込み客を
    集めることに集中しています。 宣伝を打つにしても、目先のことに
    白黒つけることを目的とした広告と、見込み客の集客目的とする
    広告とでは、後者の方が簡単で効果的だったりするんです。
    見込み客を徹底的に集めることを入口とし、集まった見込み客に
    どういうステップを踏ませて契約まで繋げていくかを考える方が、
    圧倒的に契約が取れるということを経験でで実感しています。

    売上が行き詰っている場合、売れなければ次のお客様へと行き
    がちですが、お客様をどう育てるかに頭を切り替えた方が、
    近い将来の売上が変わってくるんじゃないかと思います。

渡邉>コンサルタントという職業上、「売上を上げたいんだけど、どう
    すれば集客できますか?」とよく聞かれますが、宣伝の仕掛の
    ための準備や営業マンの教育に時間やお金をかけるなら、
    「顧客化」に注力した方がよっぽど早いんですよね。
    顧客化という受け皿が無いのに新規開拓をしても、ザルのように
    漏れてしまうので、自転車操業はどこまでも終わらないですから。

    今、興味を持ってくださっているお客様にもっと興味を持っていた
    だいたり、過去にほんの少しかすっただけのお客様にもう一度
    思い出していただいたりして、顧客化のアプローチをしていき、
    更にはご紹介に繋げられるといいですね。

    そうやって余剰金ができたところで、それを運転資金に新しい集客
    の仕掛けを進めることができれば、今スグできるところから
    あまりお金をかけずに始められて、確実に収益を上げていくという、
    段階的なステップを踏むことができますよね。 

金山>高度成長の頃は、モノさえ作れば売れるというのが当たり前だった
    んでしょうけど、今の時代は、考え方や価値観が多様化していて、
    オンリーワンの商品がなかなかないですよね。 

S.K.>そもそも作り手側が顧客のことを考えていないことが多いですよね。
    必要か必要じゃないかは、お客様、使う側が決めることであって、
    作り手側が決めることじゃないですから。 

渡邉>精密機器の取り扱い説明書なんて専門用語ばかりで、読み手の
    ことを考えているのか疑問ですよね。
    作る側は、作ることのプロなんでしょうが、お客様と接して、お客様に
    どんなサービスが必要かを知って実践しているプロではない。
    そこに関して完全なアマチュアなんだという認識を、会社のそれぞれ
    のセクションが持っていないと、完全に間違いますね。
    いい商材であっても、売れない商材になってしまう。

Y.R.>商品の品質が良ければ売れる、価格が安ければ売れる、サービス
    が良ければ売れるっていうのは全部錯覚なんですよね。
    どこにターゲットを絞るかが重要です。
    例えば、旅行会社で航空券を売りたいという目的だと、
    “○○よりも△割安い”といったキャッチコピーになるんでしょうが、
    旅行によく行く人を集めるという目的だと、
    “業界○年の添乗員が教える有名スポット”といったキャッチになる。
    後者の方が、見込み客が集まりますね。 

渡邉>買い手側の心理というものをどこまでわかっているか。 目的を絞って
    いたら、そこに訴求できるものを提供できるんです。
    でも、いろんな層にヒットさせたい、少しでも反響が欲しいという、切り捨て
    られない経営者って多いと思うんですよ。 結局、成果が出せないことを
    やってしまってしまう。

    お客様や見込み客をカテゴライズしてターゲット絞り込み、その層に
    何を訴求したいのか、という目的を絞り込むことが必要なんです。


※このレポートは、特定の個人情報や企業名などを伏せるため、会議中の
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2010.06.19 / PageTop↑
新たなキャッシュポイントを生み出す
     < カテゴリ : ・経営戦略/マーケティング >
フリービジネス無料の入口から収益を生む)について。

渡邉>いくつか具体的な事例を挙げた訳ですが、例えば弊社の
     ビジネスモデルでも、そのような仕掛けをしています。

     本を出版することでステイタスの獲得と教育を行なう
     バイブル商法というのがありますが、Amazonあたりで
     「どの本を読もうかな・買おうかな」と考えている今
     その瞬間が、まさに経営者にとって興味ある本を読める
     時間なのですから、数日後に届く有料の物より、今すぐ
     読める無料ダウンロード、という入口を作っている訳で、
     数年かけて6,000部ダウンロードされていますから、
     それだけの見込み客を囲い込んでいる、と言えますよね。

S.K.>ウチは扱っているのが洋服とかバッグとか、モノなわけ
     ですけど、プロモーションと考えた時、それをタダで
     提供するというのもアリですよね。

渡邉>海外戦略を考えた時、安ければニセモノだって構わない
     という文化に対してアプローチしていくためには、圧倒的な
     価値の違いを見せ付けるか、さもなくば、フリービジネス
     にしていくのか、が勝負のカギを握ります。

     今後、そうした海外展開をしている商社が生み出していく
     新たな戦略がどんどん逆輸入されて来ますから、少しでも
     早くフリービジネスという領域にチャレンジしておく価値は
     とても大きいと思うんです。

H.S.>たぶん、2者間でやろうと思うと難しくて、3者必要なんだ
     と思うんですよね。 それぞれが誰かに対して+で、誰か
     に対して-という図式になると、皆が+と-を持ち合える。
     まさにトリプルなんですよ。
     これが2者だと、どちらかが+でどちらかが-になってしまう。

渡邉>長期的な成功モデルは、絶対に3Winトライアングルですね。

H.S.>お互いの長所短所を見極めて、そこにもう1つ別の何かを
     もってくる。 それができればグルッとまわる関係を作れる
     と思うんですよ。
     ただ、これ自体はあんまり大きなビジネスにはならない
     でしょうね。

渡邉>その代わり、そうした関係性によって、入口を無料にする
     フリービジネスを展開できる訳ですから、その集客・訴求力に
     よって事業をもっと大きく展開していくことができますよね。

T.K.>弊社は現在、めざすところのビジネスモデルを作りきれずに
     いるのですが、今の話を聞いていて、もう1つ新たな何かを
     加える・・・という発想をした時に、「あれ?実はすぐそこに
     キャッシュポイントが転がっているんじゃないのか?」って
     思えてきました。

渡邉>キャッシュポイントを作らないと、ボランティアになってしまう。
     だから誰だって、ここにキャッシュポイントを作れないかな?
     っていつも考えている訳ですけど、どうしてもそこに作れない。
     実は、作る場所はそこじゃなくて、新たな何かを加えることで
     生まれる別の場所なんですよ。

M.M.>それって何らかの関連性が重要になってきますよね。
     そこにちゃんとメリットが発生するという意味で。

渡邉>そうなんですよ。
     先の+という部分が3者とも「お金」だった場合には、そのこと
     自体はあまり大きなコトにはならなくて、あくまでもフリー
     という入口をどう使っていくか、っていうことになるんですけど、
     相手によっては+はお金だけじゃない訳です。

     冒頭のS社の話を例に挙げれば、彼らは何よりも、シェアや
     ステイタスが欲しい。 お客さんはタダで高品質なコンテンツが
     欲しい。 こちらは安定収益が欲しい。

     そういうトライアングルができると、このフリービジネス
     一気に可能性が広がってくる訳です。


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2010.02.15 / PageTop↑
視点を変える
     < カテゴリ : ・成功者の発想/コンセプト >
フリービジネス(無料の入口から収益を生む)について。

金山>今、情報化社会ってよく言いますけど、情報化社会って
     情報が価値になると思っている人が多いですが、実は
     情報に価値が無くなくなることを指すんですよ。

     昔は本を買わないと入手できなかった情報が、今では
     インターネットであらゆる情報が手に入る。
     かつては情報を提供するセミナーで収益を生めたけれど、
     今はセミナーは無料じゃないと人が参加しなくなった。

     でも、そこである一定の教育を行なった場合、吸引力を
     生むことができる訳です。

     たとえば、S.K.さんの店では、バッグとか服とかのモノは
     無料で提供できないかもしれないけれど、着こなしとか
     そういう情報を無料で提供することはできますよね。
     そうすると、そこでモノが欲しくなる。

S.K.>それはできますね。なるほど。

金山>例えば、そんな方法もあるのかな、と思いますね。

A.M.>ウチでは営業代行として、何社かを組み合わせて、それ
     ぞれがそれぞれのお客さんになる相乗効果で、経費削減
     や新規獲得をさせているんですけど、特にコンサル関連
     の方は、自分で営業しに行かなくてもお客さんから来て
     くれる仕組みがタダで手に入ったことに、奇跡だって
     喜んでくれています。

渡邉>これからの時代は、お客さんを追いかけて営業しに行く
     のではなく、向こうから興味を持って来てくれる仕組み
     を持たないといけない訳なんですけど、それがタダで
     手に入るっていうのは大きいですよね。

     そういう意味でも、フリービジネスっていうアプローチ
     できるかどうかは、今までの常識とかからどれだけ視点を
     変えられるか、だと思うんです。

金山>マザー・テレサの話で、有名な話がありますよね。
     ある海外のセレブが、マザーテレサの活動支援のために、
     彼女の移動用にと高級車を寄贈したんです。 周囲の人達は
     贅沢を好まないマザー・テレサはそんなものは受け取らない
     だろう、と思っていたのに、彼女はその高級車を受け取った。

     でもそれを何に使ったかって言うと、彼女は、その車を懸賞
     にして、宝くじを行なったんですよね。

H.S.>そうそう、だからみんなが宝くじを買ったんですよね。

金山>結果、たくさんの人に夢を与えることになって、車を売るよりも
     はるかに莫大な資金を施設の維持費に当てることができたんです。

     このマザー・テレサのビジネスセンスというか、視点というか、
     たぶんそういうものがフリービジネスのカギを握っているんだ
     と思うんですよ。

渡邉>今日ここで何が生まれるっていうことじゃなくて、フリービジネス
     っていうキーワードで、明日から新たな視点のアンテナを立て
     ていくことが、何よりも大事なんですよ。
     そのアンテナを立てていくことで、新たに加えるもの、加わる
     もの、新しいキャッシュポイントがみつかっていく訳です。


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2010.02.15 / PageTop↑
お客様に“無駄”を売らない
     < カテゴリ : ・人材の育成/組織の編成 >
香月>営業は「どれだけ(お互いにとっての)無駄をやらないか」っていうこと。

     お客様のところに行った(あるいは来ていただいた)時点で、有益な
     ことも無益なことも同時に売っている。 契約に至った場合は、お客様
     に対して有益な物を売ることができたわけだけど、契約に至れなかった
     場合は、お客様に対して無駄を売ってしまったことになる。
     最初にそういう意識を持つことが大事ですよね。

渡邉>その目線がすごいですよね。
     どうやって売ろうかっていう売り手本位の目線じゃなくて、完全に100%
     共存共栄というスタンスで営業マンを指導していることがすごい。

香月>売れなかったって落ち込んでいる営業マンには、言わなくちゃいけない。
     「お前は無駄を売ってしまったんだぞ」って。
     落ち込む前に、無駄を売ってしまった相手をフォローしろ。そのフォローの
     繰り返しが、今度は絶対に有益な物を売れることにつながるんだって。

     だから営業マンは、売れませんでした、すみませんでした、で済ませたら
     その時点で失格なんですよね。

渡邉>先程の集客の話で「人は13回目で動く」という話をしましたが、営業マン
     が無駄を売ってしまったら、相手はもう次は話を聞いてくれなくなる。 それ
     と同じで、メールでも電話でも対面でも、相手に有益だ・メリットがあった、
     と体感させることができなければ、13回目まで付き合ってもらえない。
     この「無駄を売ってしまった」という視点が、とっても大切ですよね。

香月>営業と集客ではいろんな部分が違うけど、一緒なのはこういうとこだよね。
     どれだけ「無駄」を除外するか。

P.H.>ということは、やはり事前の準備なんかもしっかりやるわけですか?

香月>そうですね、完璧に。
     と言っても、パンフレットだのツールなんかは、それなりでいいんですよ。
     誰が持って行っても同じ物ですから。

     そうじゃない唯一の完璧なモノって“自分”じゃないですか。

P.H.>自分自身を「この人なら信頼できる」って思ってもらえるようにするには、
     どうすればいいんですか?

香月>さっきのブランディングの話と似てきますけど、営業の場合はアプローチ
     の段階で8割くらい売れる・売れないが決まってしまいます。
     挨拶から始まって自分の名前を名乗るまでの間に、相手はこの人の話
     を聞くか聞かないかを決めちゃっていますから。
     だから見た目がとても大事なんです。

金山>香月さんの言う見た目って、ただの外見だけじゃなくて、内側からかもし
     出されるモノも含めて、ですよね?(笑)
     仮に、もしも仮に、香月さんがヤクザみたいな見た目をしていたとしても、
     この人の話は聞いてみたい!と思わせると思うんですよね。

香月>それ、全然フォローになっていないですよ。

K.T.>僕、ギャップって決まると思うんですよね。
     僕もよく第一印象が悪くて、話してみたら面白いっていうことになって
     話が決まることがあるので・・・。

香月>そうだよね。
     そういうことも含めて、現場に行く時には“売れる営業マン”に成りきって
     いなくちゃダメ。
     売れる営業マンに成りきっていなかったら、相手に対して失礼だよね。

金山>今日ここに来ているのは皆さん経営者ですよね。
     僕は経営者には、たとえ何があろうと、どんなことが起きようと、自社の
     商材をこれだけ売ると決めたなら、どんなに大変でも絶対に売り切る
     っていうコミットって、大事だと思うんです。

     上手くまわして上手くやるようなスキームも大事なんだけど、実際は、
     誰もが一度は地を這うような思いをして経営をやっているわけですよ、
     本当は。
     だから、時代のせいにしたり、お客さんのせいにしたりじゃなくて、
     ビジネスモデルをどうこうじゃなくて、こんな時代だからこそ、何よりも
     経営者にはそうした“覚悟”が必要なんだと思うんです。


※このレポートは、特定の個人情報や企業名などを伏せるため、会議中の
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2009.11.25 / PageTop↑
人は13回目で動く
     < カテゴリ : ・経営戦略/マーケティング >
※S.K.さんが披露した興味深いアプローチについて。

渡邉>インターネットで「ニュースリリース配信サイト」っていうのがあるんです
     けど、ご存知ですか?

     様々な企業からの、メディアに配信したい情報・取材してほしい情報が
     日々更新されるサイトで、そうした情報を見ていると、全国の様々な企業
     の新しい取り組みや仕掛け方などをタダで見て取ることができます。
     また同時に、物事の表現や見せ方が上手い例と下手な例を、並べて
     見ることができる。

     定期的に眺めているだけで、なるほどそういうやり方があったか、なるほど
     こういう表現は面白いっていう“使えるサンプル”をたくさん得ることができる
     上に、発想や表現の遊び心というかセンスが磨かれるからオススメです。

     そういう意味で、S.K.さんは本当に遊び心がありますよね。

P.H.>先ほどのアプローチでは、いろいろ面白い仕掛け方をしているようですけど、
     それをどこにつなげているのですか?

S.K.>僕の場合は、いろいろな切り口で興味を持ってもらうんですけど、必ず集客
     に返ってくるように。
     内容は何てことない話でもいいんですよ。
     最後に、ウチのお店があるんだよっていうこと、お店に行ってみようっていう
     ことになりさえすれば、どんな話でもいいと思っています。

     とにかく、こちらからの投げかけを受け取り続けて、そしてお店に来てくれる
     お客さんを増やしていくことだけを意識していますね。

渡邉>マーケティング的に「人は13回目で動く」という言葉があります。
     1回目や2回目のアプローチで動いてくれる人というのは、よぽど人間関係
     があるとか、よほどのタイミングだったとか、何か他に特別な条件があって、
     ナチュラルな場合は13回目で動くんですね。

     でもこれは言い換えれば、よほど上手く見せていかないと同じモノを13回
     も見てくれない、つまり13回目まで見てもらえるような面白みあるもの、
     遊び心のあるアプローチをしていかないと特別な人しか動いてくれない、
     ということなんです。

     4・5回目くらいのアプローチでは、「またか」と敬遠されるのか、あるいは
     「次は何が出てくるかな?」ってちょっぴりワクワクさせてしまうのかで、その
     後が大きく変わりますよね。
     13回目まで受け取り続けてもらうことができたら、その人は絶対に口コミ
     してくれるしヘビーユーザーになりますから。

金山>千駄木に有名なラーメン屋があるんだけど、そのラーメン屋っていうのが
     とにかく不味くて・・・、オヤジはそれが美味いと思って作っているんだけど
     食べてみると本当に不味い。 だから、日本一不味いラーメン屋として
     ネットに書き込みが絶えないし、圧倒的な口コミが発生しているんです。

     ここまで徹底的にブランディングされてしまうと、まず潰れない。
     要は、自社事業について、ほんの20秒くらいの“口コミしたくなる”ような
     見せ方、を確立していくこと。
     商材のことを、お客様がその友人知人にどんな風に伝えていくか、どんな
     口コミをしていくか。 ここが重要ですよね。

K.T.>mixiにそのラーメン屋のコミュがあって、ネットで探したことがありますよ。
     「激マズい」「やっぱり不味かったですか?」とか書き込みがあって・・・。
     そこまで書かれると、一度食べてみたいと思いますよ。

渡邉>人の集中力は15秒しか持たないそうです。
     多くの企業が、自社の商材のことを何分もかけてプレゼン・紹介しますが、
     実はその重要な部分を興味を持って聞くか、そうでない状態で聞くかは、
     最初の20秒間で決まってしまいます。
     13回受け取ってもらえるアプローチとしても、口コミにおいても、プレゼン
     においても、まさに20秒が勝負ですね。

     そして姿勢。
     仮に10回目のアプローチの時、どうしても自社の経済事情で、今回ここで
     買ってもらわなければ困るという状況だと、どうしてもアプローチが濁る。
     したがって、本来はあと3回で動いてくれるはずだったものが、11回目に
     耳を塞がせてしまうから、そこには至れなくなる。
     相手からすれば、信じていたものに裏切られたわけですから当然です。

     何があってもどんな状況でも自社の姿勢をブレさせないために、有効な
     集客の仕組みを複数持って、経営的に磐石の体制を敷かなくちゃ。

     売上を安定して見込める仕組みを作ることは、自社の売上のためだけで
     なく、お客様を裏切らないための責任でもあるんです。


※このレポートは、特定の個人情報や企業名などを伏せるため、会議中の
  会話の特定部分のみを抜粋して掲載しておりますことをご容赦ください。


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2009.11.25 / PageTop↑
コミュニティーを作る
     < カテゴリ : ・成功者の発想/コンセプト >
W.M.>先日、第3回目のイベントを開催したのですが、今後は、ブース出展者
     に依存せずに、一般のお客様・ファンを大事にしていくこと、拡大して
     いくことも考えていかなくっちゃ、と思っています。

渡邉>何かをやる時って、3回目がジャッジメントの時なんですよね。
     義理や付き合いじゃなくて、実利を感じないと人は3回目に動かない。
     全体感としてはOKだったとしても、出展者1人1人は、実はストレスを
     抱えているかもしれなくて、それが3回目で如実に顕れる。
     そこをどう乗り越えるかによって、新しい風が入って拡大していくのか、
     あるいはダメになっていくのかが分かれます。

金山>ただ人を呼ぶだけじゃないのだから、物事によっては少数精鋭の方が
     良いことだってありますよね。
     その場が何につながっていくのか、何を目的としているのかっていう
     意識が主催者に無ければ、集客に至れないと思うんですよね。

     3回目ということで言うなら、具体的なわかりやすさが必要かな。
     これは何なのか、ここに来たら何が手に入るのか、をわかりやすく表現
     できていないと口コミさえ起きないし、次につながらないから。

渡邉>わかりやすさって大事ですよね。
     何かを主催すると、大抵3回目で終わっていく。 そこからの新規集客
     1・2回目に動いてくれなかった人へのアプローチが重要になるので、
     それまでより更にわかりやすく伝えられないと広がり様がないですから。

     事業コンセプトも、わかりやすく語れなければならないものの1つですね。
     先日、ある企業の依頼を受けて集客の状況を見たんですけど、事業展開
     が次第に大きくなっていく中で、何のための集客だったのかがボヤけ始め
     ていて、案の定、そこから急激に数字が落ちてしまっていました。

     話を元に戻して、
     ファンを拡大する課題について、それがとても重要視される音楽産業の方
     から、何かありませんか?

K.T.>僕は楽器屋に勤めていた時に、まず最初に100人の顔と名前を覚えなさい
     と言われました。 そうすると、お客さんは嬉しいし、気に入ってくれる。
     その関係があって初めて、情報を流した時に人が動いてくれますよね。

金山>お客さんがお客さんを連れて来てくれる仕組み作りって、大事ですよね。
     そのためには、お客さんとお客さんのネットワークを作っていく(売り手と
     買い手との縦のつながりだけでなく、買い手同士の横のつながり)ような
     取り組みをしていく必要がありますよね。
     そして、いかにコアなファンを大切に扱うか。

渡邉>mixiでmixiアプリが流行っていますよね。 ああいうのはその一例です。
     お客様がお客様に勝手にアプローチして、連鎖的に広げたり深めたりして
     いくコミュニティーな訳で、ネットワークが爆発的に広がり展開していく
     パターンですね。
     これは決してバーチャルの中でしかできないことではないので、あくまで
     ご自分の事業に置き換えてとらえていただきたいんですけど。

K.T.>おっしゃるところの取り組みは、すごく意識的にやりますね。
     例えば、同じアーティストが好きな人同士を紹介してあげたり、ライブの時
     には打ち上げを必ずやって盛り上がらせてきましたね。
     でも、最近はシーンが変わってきた様で、みんなすぐ帰っちゃいますけど。

渡邉>組織作りが上手いところって、コミュニティーの作り方が上手いんですよ。
     お客さんが自然にコアなファンになってエンロールしていく仕組みになって
     いて、そのパターンに当てはめれば、必ず勝ちパターンになるんです。
     これを自分の事業のどのピースをどう使って組み立てていくか、なんです。

金山>ハーレーダビッドソンの奇跡の復活なんかも、このパターンですよね。
     ハーレーのオーナーって「バイクじゃなくてハーレーに乗る」っていうくらい
     のカルトで、ハーレーは彼らに対して様々なイベントを開催したんです。
     つまり、自分のハーレーの大自慢大会。
     このコミュニティーを作ったことが大きな成果をあげて、危機的状況に
     あった経営が奇跡のV字復活をしたんですよね。

渡邉>お客様を孤立させないこと。
     仲間と語り合いつながり合う機会を提供することで、いかに「商材に対する
     コミットを熱く燃え滾らせ続ける」か。 コミュニティーの核は、ここですね。

金山>ハーレー復活の決め手はもう1つあります。
     それは、ハーレーは完成品を売っていない、ということ。
     自分達でカスタマイズすることで、唯一の最高を作り上げることができる。
     だから自慢したくなるんですよね。

     そこをコミュニティーの核に置いたからこその成功なんだと思うんです。


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