　戦略会議

戦略会議とは

“戦略的ビジネス研究会”が主催する月例OPENミーティング
「戦略会議」は、トリプルWinの成功をめざす経営者・起業家
の皆様が、明日からスグ事業に活かせる経営戦略・マーケ
ティングの情報や意見を交換し合いながら、「想い」の溢れる
経営者ネットワークと共存共栄で発展していく会議です。

「戦略会議」はOPEN会議なので、事業の成功発展をめざす
経営者・起業家・士業・コンサル業の皆様は、ぜひ一度「戦略会議」にお越しください。

　　　　◆戦略的ビジネス研究会について◆　　　◆戦略会議のご案内・お申し込み◆

2/9（火）戦略会議のご案内

　　　　　< カテゴリ：・戦略会議のご案内お申込 >

次回「戦略会議」は、以下の通り開催いたします。

　　　会議テーマ／フリービジネス（“無料”の入口から収益を生む）

　　　インターネットの普及に伴い、今やFreeペーパーやFreeコンテンツが
　　　どこにでも存在し、またどの業界でも、セールスプロモーション合戦、
　　　値下げ合戦が繰り返される中で、激安価格や無料サービスとの競争
　　　を余儀なくされています。

　　　もちろん、価格ではない物差しで“選んでいただける”ための本質的
　　　な取り組み（クオリティーや仕組み作り）が、とても重要です。

　　　しかし今回は、新しいビジネスモデル作りへのチャレンジとして、
　　　低価格化・無料化を究極におしすすめた形態である「フリービジネス」
　　　に、あえて焦点を当ててみたいと思います。

　　　フリービジネスとは、
　　　サービスの入口を完全無料化、あるいは最人気商材を無料化する
　　　ことにより、お客様からは「無料」に見えて、しかし結果として充分な
　　　収益を生み出していくビジネスモデルを指します。
　　　（すなわち、お金の生み出し方を変えた経営スタイルです）
　　　今後、こうした事業モデルが国内で更に続出していくであろうことや、
　　　海外進出の成否を分けるポイントになっていくことが予想されます。

　　　今年は、経済がより一層厳しい状況になるであろうと思います。
　　　そういうタイミングだからこそ、自社の事業をいち早くフリービジネス化
　　　していける可能性を探っていただきたい、と考えております。

　　　自社がフリービジネス化するとしたら、どのようなキャッシュポイント
　　　を設けることが可能だろうか･･･？？

　　　ぜひ、そのようなことをリアルにイメージしてみた上で、ご参加ください。

日時　　2月9日（火）19:00～2時間

場所　　JR高田馬場駅より徒歩　（お申込の方に詳細ご案内）

料金　　2,000円　（1ドリンク＋軽食代込み）
　　　　　（ドリンクの追加は個別にご注文・ご清算ください）

　　※お支払いは当日の受付にて　（釣銭がいらないようご用意ください）
　　※会場代その他諸経費を差し引いた残額は、NPOドリームステージ
　　　「１万人のHUG」へ寄付させていただきます。

定員　　17名　（定員になり次第、受付を締め切らせていただきます）

参加資格　　経営者・起業家・士業・コンサル業・将来の起業をお考えの方
　　　　　　　　（事業規模は問いません）
　　　　　　　　（秘書・アシスタント・社員の同伴は１名まで／要申込）
　　　　　　　　※営業目的の方、ネットワークビジネスの方はお断りいたします。

会議内容　　食事をしながらのOPENな経営者会議（経済研究会）です。
　　　　　　　　話題は経営・経済・戦略・政治・教育など。
　　　　　　　　ゲストをお招きしての講義（30分程度）を交えることもあります。
　　　　　　　　議論に参加するもよし、傍聴するもよし、個別に雑談するもよし。
　　　　　　　　質問や相談がある方は、全員あるいは個別にご自由にどうぞ。
　　　　　　　　21時に一旦閉めます。　（その後は自由参加の延長戦あり）

禁止事項　　会議そのものの録音・撮影はご遠慮ください。
　　　　　　　　会場の内外を問わず、営業行為はおやめください。
　　　　　　　　名刺交換や紹介・宣伝フライヤー配布は、指定の時間帯のみ。
　　　　　　　　会議中のオフレコ話は、外部での一切の他言を禁じます。
　　　　　　　　飲酒は自由ですが、泥酔した場合には即時ご退出いただきます。
　　　　　　　　誹謗中傷あるいは他の参加者の迷惑となる行為は一切禁止。
　　　　　　　　※本項接触の方はご退出いただく他、以降は出入禁とします。

お申込み・お問い合せ　　本ページ下部のリンクより申込フォームにて

※ぜひ、ビジネスパートナーとして尊敬・信頼できる方をお誘いください。　　　　
※前々日以降のキャンセルは、料金を請求させていただきます。
※本サイトへのリンクならびにブログなどでのご紹介は大歓迎です。

　　　　　　　　　　　　

■□■□■□■ 【戦略会議】は、毎月第2火曜夜に開催 ■□■□■□■

2010.01.23 / PageTop↑

クレームこそビジネスチャンス！

　　　　　< カテゴリ：・経営戦略／マーケティング >

集客手法としてのＤＭ（お手紙・ＦＡＸ・メールなど）と電話営業について、
それぞれの長所や短所を検証している議論の中で･･･

金山＞やはり１件ずつの電話営業と比べたら、ＦＡＸ-ＤＭは圧倒的に速い
　　　　し、安いね。　それと、相手がその商材について先入観を持って
　　　　いる場合、電話だとまともに話を聞いてもらえないことが多い。

渡邉＞メールだとタダ同然な代わり、訴求力が圧倒的に弱い。　ほとんど
　　　　迷惑メール扱いになるし、メールＤＭの閲覧率はホント低いです
　　　　よね。　商材とターゲットにもよりますが、費用対効果を考えると、
　　　　ＦＡＸ-ＤＭはまだまだ有効ですね。

N.K.＞ＦＡＸ-ＤＭの場合、クレームの電話が必ず一定の割合で入るんです
　　　　けど、そこにきちんと対応して受注に変える会社があるんですよ。

金山＞ピンチこそチャンスってことですね。　どんな取り組みなんですか？
　　　　一番多いクレームは「紙が無駄になった。二度と送るな！」だと
　　　　思いますが。

N.K.＞そうなんですよ。　そこでね、その会社では、そういったクレームの
　　　　電話が入ると、営業マンがコピー用紙を１００枚くらい持って謝り
　　　　に行くんです。

金山＞なるほどね。

N.K.＞１００円くらいで用意できるじゃないですか。　それを持って謝りに
　　　　行って、「他に、弊社に何かできることはございませんでしょうか？」
　　　　と言うわけです。
　
渡邉＞それは会話になりますよね。

N.K.＞クレームを言うってことは、ホントは興味があるんですよ。　ただ、
　　　　ほんのちょっとだけ望むものと違っていた、っていうことですよね。
　　　　だから、落ち着いて話せれば、そのちょっとした違いを埋める提案が
　　　　できるので、すごい確率で受注につながるんですよね。

　　　　普通はどの会社でもクレーマーを嫌がるんですけど、そこの会社は
　　　　営業マンがクレーマーを取り合いしていますよ。

金山＞「クレーム対応を確立した企業は、クレーマーほど上顧客にできる」
　　　　と言いますよね。

渡邉＞実は弊社も、たまにメールＤＭを使うんですけど、やっぱりクレーム
　　　　が出るんですよね。　その時、メールでクレームを送り返してきた
　　　　会社様に対して電話で謝罪をするのですが、しっかり会話ができた
　　　　ことで、その場で何かしらの受注を得る場合が結構あります。

　　　　ある会社様などはクレームがきっかけで、いまだに４年間、Ｗｅｂを
　　　　中心にサポートさせていただいているのですが、そんな甲斐あって
　　　　先方も経営で成功して、この会社は今スゴイことになっているんです。

N.K.＞クレームから４年の付き合いに発展しているんですか。

金山＞渡邉さんのところに４年もフォローしてもらえば、そりゃぁスゴイこと
　　　　になりますよ。　クレーム対応からそんなことにもできるんですね。

※このレポートは、特定の個人情報や企業名などを伏せるため、会議中の
　会話の特定部分のみを抜粋して掲載しておりますことをご容赦ください。

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2010.01.23 / PageTop↑

お客様に“無駄”を売らない

　　　　　< カテゴリ：・人材の育成／組織の編成 >

香月＞営業は「どれだけ（お互いにとっての）無駄をやらないか」っていうこと。

　　　　お客様のところに行った（あるいは来ていただいた）時点で、有益な
　　　　ことも無益なことも同時に売っている。　契約に至った場合は、お客様
　　　　に対して有益な物を売ることができたわけだけど、契約に至れなかった
　　　　場合は、お客様に対して無駄を売ってしまったことになる。
　　　　最初にそういう意識を持つことが大事ですよね。

渡邉＞その目線がすごいですよね。
　　　　どうやって売ろうかっていう売り手本位の目線じゃなくて、完全に１００％
　　　　共存共栄というスタンスで営業マンを指導していることがすごい。

香月＞売れなかったって落ち込んでいる営業マンには、言わなくちゃいけない。
　　　　「お前は無駄を売ってしまったんだぞ」って。
　　　　落ち込む前に、無駄を売ってしまった相手をフォローしろ。そのフォローの
　　　　繰り返しが、今度は絶対に有益な物を売れることにつながるんだって。

　　　　だから営業マンは、売れませんでした、すみませんでした、で済ませたら
　　　　その時点で失格なんですよね。

渡邉＞先程の集客の話で「人は１３回目で動く」という話をしましたが、営業マン
　　　　が無駄を売ってしまったら、相手はもう次は話を聞いてくれなくなる。　それ
　　　　と同じで、メールでも電話でも対面でも、相手に有益だ・メリットがあった、
　　　　と体感させることができなければ、１３回目まで付き合ってもらえない。
　　　　この「無駄を売ってしまった」という視点が、とっても大切ですよね。

香月＞営業と集客ではいろんな部分が違うけど、一緒なのはこういうとこだよね。
　　　　どれだけ「無駄」を除外するか。

P.H.＞ということは、やはり事前の準備なんかもしっかりやるわけですか？

香月＞そうですね、完璧に。
　　　　と言っても、パンフレットだのツールなんかは、それなりでいいんですよ。
　　　　誰が持って行っても同じ物ですから。

　　　　そうじゃない唯一の完璧なモノって“自分”じゃないですか。

P.H.＞自分自身を「この人なら信頼できる」って思ってもらえるようにするには、
　　　　どうすればいいんですか？

香月＞さっきのブランディングの話と似てきますけど、営業の場合はアプローチ
　　　　の段階で８割くらい売れる・売れないが決まってしまいます。
　　　　挨拶から始まって自分の名前を名乗るまでの間に、相手はこの人の話
　　　　を聞くか聞かないかを決めちゃっていますから。
　　　　だから見た目がとても大事なんです。

金山＞香月さんの言う見た目って、ただの外見だけじゃなくて、内側からかもし
　　　　出されるモノも含めて、ですよね？（笑）
　　　　仮に、もしも仮に、香月さんがヤクザみたいな見た目をしていたとしても、
　　　　この人の話は聞いてみたい！と思わせると思うんですよね。

香月＞それ、全然フォローになっていないですよ。

K.T.＞僕、ギャップって決まると思うんですよね。
　　　　僕もよく第一印象が悪くて、話してみたら面白いっていうことになって
　　　　話が決まることがあるので･･･。

香月＞そうだよね。
　　　　そういうことも含めて、現場に行く時には“売れる営業マン”に成りきって
　　　　いなくちゃダメ。
　　　　売れる営業マンに成りきっていなかったら、相手に対して失礼だよね。

金山＞今日ここに来ているのは皆さん経営者ですよね。
　　　　僕は経営者には、たとえ何があろうと、どんなことが起きようと、自社の
　　　　商材をこれだけ売ると決めたなら、どんなに大変でも絶対に売り切る
　　　　っていうコミットって、大事だと思うんです。

　　　　上手くまわして上手くやるようなスキームも大事なんだけど、実際は、
　　　　誰もが一度は地を這うような思いをして経営をやっているわけですよ、
　　　　本当は。
　　　　だから、時代のせいにしたり、お客さんのせいにしたりじゃなくて、
　　　　ビジネスモデルをどうこうじゃなくて、こんな時代だからこそ、何よりも
　　　　経営者にはそうした“覚悟”が必要なんだと思うんです。

※このレポートは、特定の個人情報や企業名などを伏せるため、会議中の
　会話の特定部分のみを抜粋して掲載しておりますことをご容赦ください。

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2009.11.25 / PageTop↑

人は１３回目で動く

　　　　　< カテゴリ：・経営戦略／マーケティング >

※S.K.さんが披露した興味深いアプローチについて。

渡邉＞インターネットで「ニュースリリース配信サイト」っていうのがあるんです
　　　　けど、ご存知ですか？

　　　　様々な企業からの、メディアに配信したい情報・取材してほしい情報が
　　　　日々更新されるサイトで、そうした情報を見ていると、全国の様々な企業
　　　　の新しい取り組みや仕掛け方などをタダで見て取ることができます。
　　　　また同時に、物事の表現や見せ方が上手い例と下手な例を、並べて
　　　　見ることができる。

　　　　定期的に眺めているだけで、なるほどそういうやり方があったか、なるほど
　　　　こういう表現は面白いっていう“使えるサンプル”をたくさん得ることができる
　　　　上に、発想や表現の遊び心というかセンスが磨かれるからオススメです。

　　　　そういう意味で、S.K.さんは本当に遊び心がありますよね。

P.H.＞先ほどのアプローチでは、いろいろ面白い仕掛け方をしているようですけど、
　　　　それをどこにつなげているのですか？

S.K.＞僕の場合は、いろいろな切り口で興味を持ってもらうんですけど、必ず集客
　　　　に返ってくるように。
　　　　内容は何てことない話でもいいんですよ。
　　　　最後に、ウチのお店があるんだよっていうこと、お店に行ってみようっていう
　　　　ことになりさえすれば、どんな話でもいいと思っています。

　　　　とにかく、こちらからの投げかけを受け取り続けて、そしてお店に来てくれる
　　　　お客さんを増やしていくことだけを意識していますね。

渡邉＞マーケティング的に「人は１３回目で動く」という言葉があります。
　　　　１回目や２回目のアプローチで動いてくれる人というのは、よぽど人間関係
　　　　があるとか、よほどのタイミングだったとか、何か他に特別な条件があって、
　　　　ナチュラルな場合は１３回目で動くんですね。

　　　　でもこれは言い換えれば、よほど上手く見せていかないと同じモノを１３回
　　　　も見てくれない、つまり１３回目まで見てもらえるような面白みあるもの、
　　　　遊び心のあるアプローチをしていかないと特別な人しか動いてくれない、
　　　　ということなんです。

　　　　４・５回目くらいのアプローチでは、「またか」と敬遠されるのか、あるいは
　　　　「次は何が出てくるかな？」ってちょっぴりワクワクさせてしまうのかで、その
　　　　後が大きく変わりますよね。
　　　　１３回目まで受け取り続けてもらうことができたら、その人は絶対に口コミ
　　　　してくれるしヘビーユーザーになりますから。

金山＞千駄木に有名なラーメン屋があるんだけど、そのラーメン屋っていうのが
　　　　とにかく不味くて･･･、オヤジはそれが美味いと思って作っているんだけど
　　　　食べてみると本当に不味い。　だから、日本一不味いラーメン屋として
　　　　ネットに書き込みが絶えないし、圧倒的な口コミが発生しているんです。

　　　　ここまで徹底的にブランディングされてしまうと、まず潰れない。
　　　　要は、自社事業について、ほんの２０秒くらいの“口コミしたくなる”ような
　　　　見せ方、を確立していくこと。
　　　　商材のことを、お客様がその友人知人にどんな風に伝えていくか、どんな
　　　　口コミをしていくか。　ここが重要ですよね。

K.T.＞mixiにそのラーメン屋のコミュがあって、ネットで探したことがありますよ。
　　　　「激マズい」「やっぱり不味かったですか？」とか書き込みがあって･･･。
　　　　そこまで書かれると、一度食べてみたいと思いますよ。

渡邉＞人の集中力は１５秒しか持たないそうです。
　　　　多くの企業が、自社の商材のことを何分もかけてプレゼン・紹介しますが、
　　　　実はその重要な部分を興味を持って聞くか、そうでない状態で聞くかは、
　　　　最初の２０秒間で決まってしまいます。
　　　　１３回受け取ってもらえるアプローチとしても、口コミにおいても、プレゼン
　　　　においても、まさに２０秒が勝負ですね。

　　　　そして姿勢。
　　　　仮に１０回目のアプローチの時、どうしても自社の経済事情で、今回ここで
　　　　買ってもらわなければ困るという状況だと、どうしてもアプローチが濁る。
　　　　したがって、本来はあと３回で動いてくれるはずだったものが、１１回目に
　　　　耳を塞がせてしまうから、そこには至れなくなる。
　　　　相手からすれば、信じていたものに裏切られたわけですから当然です。

　　　　何があってもどんな状況でも自社の姿勢をブレさせないために、有効な
　　　　集客の仕組みを複数持って、経営的に磐石の体制を敷かなくちゃ。

　　　　売上を安定して見込める仕組みを作ることは、自社の売上のためだけで
　　　　なく、お客様を裏切らないための責任でもあるんです。

※このレポートは、特定の個人情報や企業名などを伏せるため、会議中の
　会話の特定部分のみを抜粋して掲載しておりますことをご容赦ください。

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2009.11.25 / PageTop↑

コミュニティーを作る

　　　　　< カテゴリ：・成功者の発想／コンセプト >

W.M.＞先日、第３回目のイベントを開催したのですが、今後は、ブース出展者
　　　　に依存せずに、一般のお客様・ファンを大事にしていくこと、拡大して
　　　　いくことも考えていかなくっちゃ、と思っています。

渡邉＞何かをやる時って、３回目がジャッジメントの時なんですよね。
　　　　義理や付き合いじゃなくて、実利を感じないと人は３回目に動かない。
　　　　全体感としてはＯＫだったとしても、出展者１人１人は、実はストレスを
　　　　抱えているかもしれなくて、それが３回目で如実に顕れる。
　　　　そこをどう乗り越えるかによって、新しい風が入って拡大していくのか、
　　　　あるいはダメになっていくのかが分かれます。

金山＞ただ人を呼ぶだけじゃないのだから、物事によっては少数精鋭の方が
　　　　良いことだってありますよね。
　　　　その場が何につながっていくのか、何を目的としているのかっていう
　　　　意識が主催者に無ければ、集客に至れないと思うんですよね。

　　　　３回目ということで言うなら、具体的なわかりやすさが必要かな。
　　　　これは何なのか、ここに来たら何が手に入るのか、をわかりやすく表現
　　　　できていないと口コミさえ起きないし、次につながらないから。

渡邉＞わかりやすさって大事ですよね。
　　　　何かを主催すると、大抵３回目で終わっていく。　そこからの新規集客は
　　　　１・２回目に動いてくれなかった人へのアプローチが重要になるので、
　　　　それまでより更にわかりやすく伝えられないと広がり様がないですから。

　　　　事業コンセプトも、わかりやすく語れなければならないものの１つですね。
　　　　先日、ある企業の依頼を受けて集客の状況を見たんですけど、事業展開
　　　　が次第に大きくなっていく中で、何のための集客だったのかがボヤけ始め
　　　　ていて、案の定、そこから急激に数字が落ちてしまっていました。

　　　　話を元に戻して、
　　　　ファンを拡大する課題について、それがとても重要視される音楽産業の方
　　　　から、何かありませんか？

K.T.＞僕は楽器屋に勤めていた時に、まず最初に１００人の顔と名前を覚えなさい
　　　　と言われました。　そうすると、お客さんは嬉しいし、気に入ってくれる。
　　　　その関係があって初めて、情報を流した時に人が動いてくれますよね。

金山＞お客さんがお客さんを連れて来てくれる仕組み作りって、大事ですよね。
　　　　そのためには、お客さんとお客さんのネットワークを作っていく（売り手と
　　　　買い手との縦のつながりだけでなく、買い手同士の横のつながり）ような
　　　　取り組みをしていく必要がありますよね。
　　　　そして、いかにコアなファンを大切に扱うか。

渡邉＞mixiでmixiアプリが流行っていますよね。　ああいうのはその一例です。
　　　　お客様がお客様に勝手にアプローチして、連鎖的に広げたり深めたりして
　　　　いくコミュニティーな訳で、ネットワークが爆発的に広がり展開していく
　　　　パターンですね。
　　　　これは決してバーチャルの中でしかできないことではないので、あくまで
　　　　ご自分の事業に置き換えてとらえていただきたいんですけど。

K.T.＞おっしゃるところの取り組みは、すごく意識的にやりますね。
　　　　例えば、同じアーティストが好きな人同士を紹介してあげたり、ライブの時
　　　　には打ち上げを必ずやって盛り上がらせてきましたね。
　　　　でも、最近はシーンが変わってきた様で、みんなすぐ帰っちゃいますけど。

渡邉＞組織作りが上手いところって、コミュニティーの作り方が上手いんですよ。
　　　　お客さんが自然にコアなファンになってエンロールしていく仕組みになって
　　　　いて、そのパターンに当てはめれば、必ず勝ちパターンになるんです。
　　　　これを自分の事業のどのピースをどう使って組み立てていくか、なんです。

金山＞ハーレーダビッドソンの奇跡の復活なんかも、このパターンですよね。
　　　　ハーレーのオーナーって「バイクじゃなくてハーレーに乗る」っていうくらい
　　　　のカルトで、ハーレーは彼らに対して様々なイベントを開催したんです。
　　　　つまり、自分のハーレーの大自慢大会。
　　　　このコミュニティーを作ったことが大きな成果をあげて、危機的状況に
　　　　あった経営が奇跡のＶ字復活をしたんですよね。

渡邉＞お客様を孤立させないこと。
　　　　仲間と語り合いつながり合う機会を提供することで、いかに「商材に対する
　　　　コミットを熱く燃え滾らせ続ける」か。　コミュニティーの核は、ここですね。

金山＞ハーレー復活の決め手はもう１つあります。
　　　　それは、ハーレーは完成品を売っていない、ということ。
　　　　自分達でカスタマイズすることで、唯一の最高を作り上げることができる。
　　　　だから自慢したくなるんですよね。

　　　　そこをコミュニティーの核に置いたからこその成功なんだと思うんです。

※このレポートは、特定の個人情報や企業名などを伏せるため、会議中の
　会話の特定部分のみを抜粋して掲載しておりますことをご容赦ください。

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2009.11.25 / PageTop↑

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