　戦略会議

戦略会議とは

“戦略的ビジネス研究会”が主催する月例OPENミーティング
「戦略会議」は、トリプルWinの成功をめざす経営者・起業家
の皆様が、明日からスグ事業に活かせる経営戦略・マーケ
ティングの情報や意見を交換し合いながら、「想い」の溢れる
経営者ネットワークと共存共栄で発展していく会議です。

「戦略会議」はOPEN会議なので、事業の成功発展をめざす
経営者・起業家・士業・コンサル業の皆様は、ぜひ一度「戦略会議」にお越しください。

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次回【戦略会議】のお知らせ

　　　　　< カテゴリ：・戦略会議のご案内お申込 >

次回の【戦略会議】は、

詳細が決まり次第、本サイトにて告知させていただきます。

　

2011.10.01 / PageTop↑

顧客感動を生み出す

　　　　　< カテゴリ：・人材育成／組織／社内文化 >

※口コミを起こす/紹介の導線作り

渡邉＞どんな事業でも最も資金や時間・労力を費やすのが新規開拓だと
　　　　思うのですが、新規開拓に依存し続けていると「自転車操業」
　　　　を永遠に脱することができません。
　　　　どうやったら、お客様の方から好意を持って来ていただける様な
　　　　「自動運転」になるのか。

　　　　それは顧客化に他なりません。

　　　　一度関わってくださった方がファンになり、リピーターになり、応援団
　　　　になって宣伝してくださることで、自動的に集客ができる求極の顧客化。
　　　　集客に使うエネルギーが限りなくゼロに近くてもどんどんビジネスの
　　　　規模を大きくしていくことができます。

　　　　お客様にこちらから「紹介して」と頼むのではなく、お客様自らが能動的
　　　　に紹介してくださるような事業展開について議論していきたいと思います。

S.K ＞私も集客のお手伝いをさせていただいていますが、事業モデルによって
　　　　紹介が出やすいモデルと出にくいモデルがあると感じています。
　　　　同じことをやっても、紹介が出やすい仕事・出にくい仕事がありますよね。

渡邉＞出版業界では、本を買ってくれた方が気に入って、人に紹介してくれると
　　　　パイが広がっていきますよね。　お客様の出版のお手伝いをした後のこと、
　　　　その先については、何かお客様にご指導さてれますか？

I .K ＞出版したい方に対して、出版したら終わりではなく、そこからどうしたい
　　　　のかによって先が違ってきます。
　　　　今のお話でいくと、大企業には大企業のやり方があり、小規模の会社
　　　　には小規模のやり方があります。　大きいところと同じやり方ではダメで、
　　　　独自のやり方が必要だと思っています。

　　　　私の会社では、読者アンケートに対して、全て返信をして、プレゼントと
　　　　一緒に贈っています。　手間のかかることですが、あえてそれをすること
　　　　で、お客様の印象に残ります。

　　　　値段を安くします、といったサービスをしてしまうと、もっと安いところに
　　　　どんどんお客様が流れてしまいますが、心を掴めれば「少し高いけど、
　　　　あなたのところで買うよ」と言ってくれます。　値段を下げると、小手先で
　　　　一時的な集客はできますが、いかに心を掴むかが大事だと思います。

渡邉＞セールスプロモーションとして、目先の集客、目先のご紹介を得るための
　　　　テクニックは様々ありますが、それらをやればやる程、お客様の質が
　　　　下がっていくもので、大切にしたいお客様に集まっていただくためには、
　　　　しっかりと心を掴める関係作りが大切ですよね。

I .K ＞ある社長さんのことを紹介しますね。
　　　　その方はブライダルビジネスをしているのですが、そこの式場は営業が
　　　　いないのに、予約が満杯なんです。

　　　　その会社では、新郎新婦のために、ものすごく手間をかけるんですね。
　　　　結婚式の案内状も、何ページにもわたっていて、それを作るために
　　　　何度もヒアリングをします。　もらった方も、そんなに心のこもったものを
　　　　いただいたら、この夫婦を応援したくなって結婚式にも参加します。

　　　　演出もお金をかけるのではなく、手間をかけます。
　　　　例えば、春の時期の式で、新郎新婦が入ってくるときに、桜の花びらを
　　　　散らせたいと新郎新婦に内緒でスタッフが考えたのですが、その時期には
　　　　もう桜は散っていました。　そこでスタッフは、まだ桜の咲いている地域を
　　　　調べて、式の前日に車で10時間かけて桜の花びらを集めてきて、当日に
　　　　生の桜の花びらを散らせたりするんです。

　　　　そこですごく感動して、新郎新婦やそこに参加していた人たちがファンに
　　　　なり、知り合いが結婚する時に、「すごくいい式場があるから」と、そこの
　　　　式場を宣伝してくれるんです。

渡邉＞集客にかけているエネルギーを、勇気を持って顧客化のために、お客様
　　　　 1人1人のためにかけるようにしていく。
　　　　お客様からお金をいただいている以上、顧客満足（満足していただくこと）
　　　　なんて当たり前の話で、それ以上の心を掴むような「顧客感動」を生み
　　　　出すことに、勇気を持ってエネルギー投下していけるといいですよね。

※このレポートは、特定の個人情報や企業名などを伏せるため、会議中の
　　　　会話の特定部分のみを抜粋して掲載しておりますことをご容赦ください。

■□■□■□■ 【戦略会議】は、毎月第2火曜夜に開催 ■□■□■□■

2011.02.14 / PageTop↑

ソーシャルメディアを活かす

　　　　　< カテゴリ：・その他経営経済について >

※口コミを起こす/紹介の導線作り

渡邉＞「いかに口コミを起こすか」ということでは、ソーシャルメディア
　　　　の活用によって仲間作りをすることがテーマになるので、それを
　　　　上手く駆使できる会社と、前時代的に取り残されていく会社とに
　　　　分かれていくように思えます。

　　　　決してデジタルになりきらないように、しかし、デジタルで人間味
　　　　とか温かさを伝えていく。
　　　　ここに踏み込めた会社が次へ行くのではないかと思っています。

　　　　 TwitterやFacebookは目が離せませんが、正直そういったものを
　　　　使いこなせている人は、まだまだ少ないですよね。
　　　　むしろ、そういったものを勧めて、それについてのセミナーや本を
　　　　売るビジネスにまどわされないように、地に足をつけて活用して
　　　　いただきたいものです。

I .K＞Twitterに関しては、フォローされている人と、フォローしている人
　　　　の差が無ければ、それは等価交換になるので、「よく頑張ったね」
　　　　といったところですよね。

　　　　これが、フォローしている人が100人、フォローをされている人が
　　　　 1,000人だと、完全にその人のファンであると言える。
　　　　そういう見方をすると、Twitterの恐いところは、魅力が数値化
　　　　されてしまうところですよね。

S.K ＞これまで、広告は一方通行のものが当たり前でしたが、今、一方
　　　　通行の広告の価値がとても下がっていますよね。
　　　　発信することが簡単になってきていますし、TwitterやFacebookの
　　　　ように、相互通行であることの影響は大きいですよ。

渡邉＞今、インターネットを含めて、いろいろな情報が簡単に流せるよう
　　　　になったので、テクニックというか小手先でどんな見せ方もできる
　　　　ようになりましたが、謳ったことを全うしているかが大事です。
　　　　もし全うできていないのなら、それは嘘になってしまい、たちまち
　　　　悪い口コミを生むことに繋がってしまいます。
　　　　お客様側も、簡単に情報を発信できますから。

　　　　お客様に感動していただいて初めて、良い口コミがうまれます。

T.S ＞ウチはWebサポートをしているので、お客様には
　　　　「HPを使って一見さんを集客することはできますが、リピート
　　　　するかどうかはお客様の努力次第ですよ」とよく言っています。

渡邉＞本当にそうですよね。集客はテクニックでできるけれど、顧客化
　　　　はその会社の本質そのものですから。

　　　　そういえば、音楽でのライヴ集客でTwitterって使っていますか？

R.T ＞使ってはいるんですが、先程のお話のように、フォローしている人と
　　　　されている人が同じくらいで、どう活用していけば良いのかまだ
　　　　よくわかっていません。

I. K ＞それはまだファンという状態ではないよね。

S.H ＞今はだんだん強引な人がでてきましたよね。
　　　　自分をフォローしてくれる人数を増やす目的のためだけに、
　　　　「フォローするからフォローして」というような。

渡邉＞以前、メルマガがまだ珍しかった時代には、良いメルマガを発行
　　　　すればどんどん読者が増えましたが、今ではよほどのキラー
　　　　コンテンツを持っていない限り、なかなか登録されなくなりました。

　　　　 Twitterとかにしても、もうすぐその域に来る感じもしますが、
　　　　「雨の日割引」、「キャンセル情報」、「新入荷」などの情報発信
　　　　や、直接会話ができるという楽しみを、集客や顧客化に活用できて
　　　　いる例はあります。

　　　　でも、これからは「どんな商品が欲しいか」「どれくらいの金額なら
　　　　欲しいか」「名前を付けてください」「このサンプルに意見をください」
　　　　など、情報を発信する側が、参加型コミュニケーションをしかけていけ
　　　　ると面白いと思っています。
　　　　それがそのまま口コミ展開していくことになりますから。

※このレポートは、特定の個人情報や企業名などを伏せるため、会議中の
　　　　会話の特定部分のみを抜粋して掲載しておりますことをご容赦ください。

■□■□■□■ 【戦略会議】は、毎月第2火曜夜に開催 ■□■□■□■　

2011.02.14 / PageTop↑

フロント商材・バック商材の配置

　　　　　< カテゴリ：・経営戦略／マーケティング >

※キャッシュポイントをどこに置くのか

渡邉＞1年くらい前に、戦略会議でもフリービジネスについての議論があり
　　　　ましたが、今は何でも安くしないと買ってもらえない・入ってもらえ
　　　　ない・使ってもらえない時代になっています。

　　　　この価格競争をずっと続けていくと、行き着くのはフリービジネスで、
　　　　フリーに見える・見せるために、今までのキャッシュポイントを変えて
　　　　アレンジすることで実現するわけです。

　　　　キャッシュポイントを変えるためには、フロント商材とバック商材を
　　　　 2段・3段構えにしていくモデルチェンジが必要なのかもしれません。

M.S ＞私は不動産屋ですが、店頭での対応以外、特に何もしていないです。

　　　　今やっていることは、定期的にお手紙を出すくらいなので、
　　　　何かできると良いなと思っているのですが…。

S.M ＞僕は音楽をやっているのですが、僕の地元の不動産屋さんでは、
　　　　不動産屋さんの場所で弾き語りをやらせていただいたりしました。

I.K ＞私の知り合いの不動産業の方は無料でその部屋の風水を見てくれる
　　　　というサービスをやっています。
　　　　風水や占いが好きな人を囲い込んでいますね。

渡邉＞その地域のターゲット層を囲い込むコミュニティーを作って、
　　　　「不動産なら○○」という教育をかけていくと、それがフロント商材
　　　　となりますよね。
　　　　どういう風に仕掛けるか、今の自分の商材をどうバックにするか、
　　　　何をフロントに持っていくかが大事ですね。

　　　　ハードルを低くすると同時に、お客様の股下を上げることができれば。

　　　　そういえば、不動産業界は顧客管理とか無いですよね。

S.M　＞そうですね。

渡邉＞例えば、お客様のデータがあれば、どんな事業の社長さんなのか、
　　　　どんな家庭構成なのか、などがわかりますよね。

　　　　そこでピンポイントのフォローができれば、事業拡大で大きな物件に
　　　　移る際とか、子どもの成長に合わせて、次の物件を契約できますね。

S.M ＞そうですね。データベース管理という概念そのものが無いので、
　　　　とてももったいないですよね。

渡邉＞キャッシュポイントの置き方、ビジネスモデルの組み立て方としては、
　　　　新たなフロント商材を用意するのか、あるいは現在のメイン商材を
　　　　フロントにして、NEXTとなるバック商材につなげるようにする、という
　　　　選択もあります。

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2011.01.24 / PageTop↑

キャッシュポイントは信頼の先に

　　　　　< カテゴリ：・経営戦略／マーケティング >

※キャッシュポイントをどこに置くのか

M.S ＞最近は女性職員の方と同行して営業に行くことがあるんですが、
　　　　アプローチの仕方も男女によって違いますよね。

　　　　女性の場合は情に訴える営業が多かったり。
　　　　そんなことより本題に早く入ろうよ、と思ってしまうんですが･･･。

I.K ＞本題を出しちゃだめなんだよ。

M.S ＞前回の会議に参加してからは、保険の話を出さないようにしています。

渡邉＞宿題を持ち帰るようにすることが大事ですよね。必ず次回、お客様が
　　　　欲しい情報を提供できるようにする。
　　　　ところで、保険を現在他社と契約している人からすると、保険を変える
　　　　というのは無料のことですよね。

S.M ＞え、そうですか？

渡邉＞だって、どうせどこかに保険料を払っているものを、払い口を他にする
　　　　だけの話だから。

S.M ＞あぁ、なるほど。

渡邉＞保険を変えることで、その人と関わるメリットがあれば、差し引きプラス
　　　　になりますよね。　そこがパラダイムシフトなんですよ。

I.K. ＞今の保険屋さんから変えないという段階では、契約している保険屋さん
　　　　との関係の方が深いけれども、その人より関係が深くなると、あなたを
　　　　喜ばせようと思ったり、あなたにメリットを感じて保険を変えますよね。

S.M ＞僕は保険の仕事をしながら音楽をやっているのですが、保険の話が
　　　　煮詰まってきたときに、そういえば音楽をやっているんです、という話
　　　　をすると盛り上がりますね。
　　　　先月は保険での話より、歌でお捻りがもらえたりして。

渡邉＞いかに○○屋という風に見せないか。
　　　　他にも全国にたくさんいる同業者との差別化にもなりますね。

　　　　例えば、保険屋さんと会話をすると、勧誘される・保険を売りつけられる
　　　　と思われて、お客様は引いたり逃げたりしていきますよね。

S.M ＞そうですね。

渡邉＞これはどんな業種にも当てはまることですが、引いているお客様を説得
　　　　するのではなく、お客様の方から「ちょっと話聞かせて」と言ってもらえる
　　　　ようになったら良いですよね。

　　　　どうすればお客様から近づいてきてくれるパターンを作れるか。

S.M ＞今は情報を散らして、もっと聞きたいと思わせるようにやっています。

渡邉＞なぞかけのような感じですが、最後に商材がオチでくるようなカタチで、
　　　　共感できる会話をして、「どうしてそんなに詳しいの？」と聞かれた時の
　　　　答えが「実は○○屋です」というカタチだと「へぇ、もっと聞かせてよ」
　　　　という気持ちを生みますよね。

　　　　例えば、保険を例にすると、保険が必要になるときって、本人はもう入院
　　　　していて動けなかったり、死んでしまっていたりするわけです。
　　　　奥さんはとても大変な状態にあるのに、あなたは何もできない。
　　　　それでも入院や子どもの進学などでお金がかかる。
　　　　だからこそ、こういうことを知っておくことが必要だよ。

　　　　･･･という話があったりすると、売りつけられるという意識をなくして、
　　　　「うちの嫁に教えてあげてよ」という会話になるし、ご紹介にも繋がる。

　　　　どの業種でも、お客様の発想は「売りつけられる」「買わされる」という風に
　　　　なるので、それをいかにして＂覆す”かが大事ですよね。

　　　　お客様の発想を覆すことができれば、この会社（この人）は他と違う、
　　　　本物のサービスを提供してくれる、という信頼となって、お客様の方から
　　　　来てくれるカタチを作れるわけです。

　　　　その信頼の先にキャッシュポイントがあるようなビジネスモデルにできると
　　　　一番良いですよね。

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2011.01.24 / PageTop↑

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